Wydruk strony Portalu Spożywczego - www.portalspożywczy.pl

FRSiH: Branża HoReCa – atrakcyjny partner dla producentów FMCG (pełna relacja)

  • Autor: AW/portalspozywczy.pl
  • Data: 14-11-2017, 13:17
Paneliści debaty "Branża HoReCa - atrakcyjny partner dla producentów FMCG"

Istnieje jeszcze wiele ciekawych nisz do zagospodarowania dla producentów chcących rozpocząć współpracę z HoReCa. Potrzeba jest elastyczność, innowacyjność, otwartość na zmiany i wiarygodność – mówili prelegenci debaty "Branża HoReCa  – atrakcyjny partner dla producentów FMCG", która odbyła 7 listopada 2017 r. w ramach X FRSiH.

Dyskusję rozpoczęło nawiązanie do problemu presji cenowej na rynku surowców. Jak zaznaczył Krzysztof Janiszewski, restaurator, właściciel m.in. restauracji premium Senses, problem ze wzrastającymi cenami podstawowych produktów dotyczy najbardziej prostych konceptów, a w najmniejszym stopniu restauracji premium.

– Oprócz restauracji premium mam też bardzo proste koncepty, w których musimy ściskać ceny. W tym momencie liczy się każda złotówka przy cenie zakupu. Oczywiście, nie może się to odbywać kosztem jakości. Konsument to wyczuje i będzie czuł się oszukiwany. Jakość przestanie mu odpowiadać i pójdzie do konkurencji – podkreślał prelegent.

Jak zaznaczył, w takich konceptach wszystkie podwyżki cen żywności są wkładane do koszyka przedsiębiorcy. – Nie widzę podnoszenia cen finalnych gotowych produktów. Brak odważnych, którzy zdecydowaliby się podnieść ceny produktów, żeby nie wypaść poza nawias konkurencyjności. Ceny finalne pozostały te same, natomiast ceny składników wzrosły – stwierdził.

Dodał jednocześnie, że problem ten maleje wraz ze wzrostem średniego czeku na gościa oraz unikalnością konceptu. – Im restauracja jest na wyższym poziomie, tym cena zakupu ma mniejsze znaczenie. Wtedy liczy się unikatowość. Niesamowite dania robi się z niesamowitych produktów, do których jest ograniczona dostępność. Tu producenci dyktują ceny. Znają swoją wartość i wartość swoich produktów. My jednak wiemy, że dzięki tej jakości możemy stworzyć rzeczy unikatowe, którymi możemy przyciągnąć gości  – tłumaczył współwłaściciel nagrodzonej gwiazdką Michelin restauracji Senses.

Stanisław Magdij, dyrektor operacyjny, QLT Restaurant & Bar, operatora sieci Bierhalle, zwrócił uwagę na brak dużej możliwości negocjowania cen oraz na wzrost znaczenia lokalnych dostawców, którzy stają się coraz atrakcyjniejsi dla HoReCa.  – Ceny są dla nas odczuwalne. Musimy pracować na bardzo niskich marżach. Nasi dostawcy też mają swoje problemy, tak samo jak i my. Koszty pracy przekładają się na koszty produktu finalnego – tłumaczył.

– Możemy sprzedać tak drogo nasze produkty, jak chcą je kupować nasi goście. Nie mamy tu pola manewru. Dzisiaj schodzimy z naszej marży po to, by utrzymać jakość. Mam nadzieję, że goście to doceniają – dodał.

Stwierdził również, że kiedy chce się utrzymać ten sam produkt we wszystkich lokalach, jest się skazanym na dostawców, którzy potrafią kalibrować produkty. Tymczasem takich dostawców wcale nie ma tak dużo, zwłaszcza w sferze mięs. Za tym też idzie wyższa cena.

Firma zaczęła na nowo penetrację rynku małych, lokalnych producentów. – Okazuje się, że tutaj pojawia się bardzo ciekawy produkt, często też poszukiwany przez mieszkańców danego miasta. Lokalny patriotyzm zaczyna odrywać bardzo dużą rolę. Ci mniejsi dostawcy są też coraz bardziej elastyczni – mówił.

Do kwestii cen ciekawie nawiązała Dorota Cacek, wiceprezes zarządu, Sfinks Polska SA: – U nas w firmie działa komitet do spraw cen. O ile w ubiegłym roku czy na początku tego roku zbierał się on raz na miesiąc, to w ciągu ostatnich 6 miesięcy zbierał się z reguły raz na tydzień. Co tydzień analizujemy ceny zakupu i ceny sprzedaży – przyznała.

Wskazała, że są różne możliwości reakcji. – Oprócz menu głównego w naszych sieciach, mamy menu sezonowe, gdzie mamy krótsze serie produktów. To jest pole, na którym możemy sobie pozwolić na inżynierię cenową. Trzeba każdą cenę wyważyć co do grosza i zobaczyć przy których produktach możemy sobie pozwolić na nieco wyższą cenę niż cena podstawowa, do której są przyzwyczajeni klienci. Jesteśmy segmentem casual dining i jest nam na pewno trudniej niż restauracjom premium –  dodała.

Marcin Suski, manager ds. franczyzy, Krowarzywa, zaznaczył, że sieć wegańskich burgerowni w dużej mierze opiera się na produktach sezonowych, które mają swoją swoją specyfikę: – Trzeba znaleźć kompromis między lokalnościa, świeżością, jakością a ceną finalną. W momencie, kiedy rozwijamy się franczyzowo, nabieramy trochę innych możliwości. Mamy trochę inne możliwości negocjacyjne i w niektórych sferach jesteśmy w stanie poczynić oszczędności. Więcej lokali, większe obroty, wyższy średni czek dają większe możliwości – podsumował.

Damian Rybak, president Pizza Hut Dine-in, AmRest, skomentował, że inflacja jest pożądana. Pytanie tylko, gdzie jest granica i jaki jest jej wpływ na biznes. Przyznał, że jego firma też odczuwa presję - nie tylko są to koszty produktów, lecz także koszty pracy. Warunki są jednak takie same dla wszystkich, a goście w restauracjach doceniają wartość, a więc coś więcej niż ceny. Cena jest tylko pewnym aspektem, które mówi o doświadczeniu w restauracji. – Całe doświadczenie kulinarne jest kluczowe. Skupiamy się na tym, by to doświadczenie budować – stwierdził.

President Pizza Hut Dine-in przyznał, że dużym sieciom pomagają długoterminowe umowy, które pozwalają radzić sobie z podwyżkami cen w średnim terminie i dają czas na znalezienie rozwiązań.

Po dyskusji nt. znaczenia cen prelegenci omówili temat najbardziej atrakcyjnych i poszukiwanych produktów na rynku HoReCa.

Krzysztof Cybruch, organizator Targu Śniadaniowego, odpowiedzialny m.in. za komercjalizację Hali Gwardii oraz Bazaru Koszyki przekonywał, że lokalni dostawcy będą coraz ważniejsi: – Pochodzenie ma znaczenie. Lokalność się opłaca. Takie produkty są rozpoznawalne. Dzięki nim można uwiarygodnić kuchnię i kucharza – mówił. Jak stwierdził, dziś wiele restauracji szuka nietypowego, świetnej jakości produktu, który może ich wyróżnić. Jako przykład podał hotel SPA Dr Irena Eris Wzgórza Dylewskie, który wydał cykl dokumentów o swoich lokalnych dostawcach.

Małym producentom doradzał tworzenie grup i wzajemne polecanie się: – Obserwując Targ Śniadaniowy czy Halę Gwardii widzę, jak działa siła polecenia. W grupie 3-5 dostawców można budować przewagę, wzajemnie się polecając – dodał.

Przyznał też, że spotyka się często z przykrą sytuacją, gdy restauratorzy po pierwszych miesiącach działalności rezygnują z dostawców dobrej jakości i produktów, szukając w ten sposób oszczędności. – Pojawia się nowa restauracja, stekownia czy burgerownia. Po otwarciu wszyscy są zachwyceni jakością mięsa, pieczywa i dodatków. Nic gorszego nie można wtedy zrobić, jak zakończyć zakupy tych dobrych produktów. A najczęściej tak się dzieje. W większości restauracji obserwuję dokładnie tę samą „sztuczkę”. Po paru miesiącach zamówienia ustają. Znam kilkanaście takich przypadków. Kupują na pierwsze 3 miesiące, a później zmienią dostawcę na innego. To jest w mojej opinii brak konsekwencji i brak dialogu. Traci restauracja, bo klienci tego nie zapominają – przestrzegał.

Spytany o to, czy małe firmy tracą na zwiększaniu skali biznesu , stwierdził że w większości przypadków skalowalność i zmiana biznesu z małego na średni czy ze średniego na duży nie przynosi aż tak wielkich korzyści. – Często są to manufaktury, lokalne małe firmy, a nie dystrybutorzy na poziomie wielkich koncernów. Wielkie fabryki są i będą i dostarczają wszystko na wczoraj. Są gotowe zrealizować każde zamówienie, ale dziś często chodzi o to, by mieć coś na wyłączność – powiedział.

Stanisław Magdij przyznał, że szefowie kuchni wyszukują lokalnych dostawców. I choć często wiąże się to z ograniczonymi mocami produkcyjnymi, warto bazować na małych dostawcach, ponieważ są oni bardziej elastyczni i wkładają dużo serca w swoje produkty.

Jak powiedział, widzi bardzo dynamiczny rozwój sztuki kulinarnej w Polsce. Polacy bardzo dużo podróżują, a to daje nieograniczone pole dla nowości. Dodał też, że obecnie w Polsce można kupić każdy produkt.

Dyrektor operacyjny, QLT Restaurant & Bar zwrócił uwagę na coraz większe znaczenie produktów wstępnie przetworzonych: – W momencie, kiedy okazało się, że na rynku polskim brakuje coraz więcej kucharzy, pojawiało się dużo produktów wstępnie przetworzonych o bardzo wysokiej jakości. To jest odpowiedź na potrzeby polskiego rynku. Dostawcy szukają rozwiązań, które mogą usprawnić funkcjonowanie restauracji – powiedział.

Krzysztof Janiszewski zaznaczył, że  jest jeszcze miejsce na rynek adresowany tylko do HoReCa i mocno skalibrowany na potrzeby danego rodzaju restauracji. – Każda restauracja potrzebuje innej wagi, innej kalibracji, różnych części danego produktu. Zdarza się, że zaczynając współpracę z danym dostawcą, na początku mamy towar tej jakości i tej kalibracji, która nam odpowiada, a po jakimś czasie ta kalibracja i jakoś gdzieś się rozmywają – wyznał.

Przytoczył, jak sam radzi sobie z tym problemem: – Prowadzę trzy restauracje, które charakteryzują się stekami. Na ich potrzeby założyłem firmę, która dostarcza do moich lokali wołowinę premium. Okazało się, że zapotrzebowanie jest tak duże, że dziś ta firma dostarcza nie tylko do moich restauracji, ale jeszcze do 80 innych, zarówno w Warszawie, jak i Katowicach, Krakowie czy Wrocławiu. Choć sam nie jestem producentem, to wiedząc, czego potrzebuje rynek, umiałem zmusić producentów, by robili selekcję na miejscu. Już na początkowym etapie dogadałem się z ubojniami, które teraz na miejscu selekcjonują mi mięso. Okazało się, że z 200 kg, których potrzebowałem tygodniowo, dostarczają na rynek HoReCa 2 tony.  To się rozwija, a na rynku brakuje wyselekcjonowanego towaru – zaznaczył

Jego zdaniem w każdej dziedzinie jest jeszcze miejsce na ścisłą specjalizację i zastanowienie się, czego de facto potrzebuje HoReCa. Chodzi m.in. o sprzedaż produktów nie tylko grupami (drób, wołowina, ryby itd.), ale np. wielkościami. – Na zachodzie dorada występuje w 6 rozmiarach, a u nas występuje pojęcie „dorada”. Szef kuchni kupuje po prostu "doradę" – podał jako przykład.

– Firmy, które większą uwagę skupią na kalibracji, wysokim stopniu jakości mają jeszcze dużo do zrobienia na rynku, zarówno w segmencie warzyw, ryb, mięs, przypraw, jak i innych rzeczy – podsumował.

Krzysztof Janiszewski wrócił też do tematu produktów półprzetworzonych: – Za granicą obserwuję, że produkty półrzetworzone dostarczane do restauracji są bardzo mile widziane i cieszą się dużą popularnością. Szefowie kuchni je uwielbiają, ponieważ mają gotowy produkt, na którym mogą popracować i dołożyć swoją wartość dodaną. Polski konsument jest na to nie do końca gotowy, ale znane zagraniczne restauracje się tym chwalą. Robią pokazy najlepszych przetworzonych produktów. U nas na razie jest to temat wstydliwy w gastronomii. Uważam, że jest to wielki rynek i pole do popisu. To się na pewno będzie się rozwijać – zaakcentował.

Dorota Cacek podniosła temat współpracy z producentami w zakresie przygotowywania opracowanych wcześniej dla sieci produktów. – Mamy takie grupy produktów, które sami projektujemy. Sami opracowujemy receptury, robimy specyfikacje i zlecamy dostawcom. Przy takim produkcie mamy większą gwarancję powtarzalności jakości. Dzięki temu mamy unikalny produkt, według naszych receptur, wysokiej jakości i w dobrych cenach. Tacy dostawcy mają przyszłość. Z reguły są to niewielkie zakłady. Muszą mieć dobre wyposażenie i dobre linie produkcyjne. Systematycznie różnym takim producentom proponujemy realizację naszych zamówień – powiedziała.

Damian Rybak zwrócił uwagę na pomysłowość i własną inicjatywę dostawców:  –  Za chwilę przekroczymy liczbę 100 restauracji Pizza Hut i dalej balans miedzy wielkością dostaw a jakością nie jest taki oczywisty. Dla dużych są to za małe wolumeny, dla mniejszych za duże. Szukając partnerów, liczymy na to, że będą nas wpierać swoimi pomysłami i inicjatywami. Oczekujemy, że będą specjalistami na rynku, który reprezentują. Odbywamy z nimi sesje, żeby się wzajemnie wspierać i szukać nowych pomysłów produktowych  – przyznał.

Jak stwierdził, dla AmRest i Pizza Hut kluczowe są jakość, powtarzalność i pewność dostawy. Zachęcał też do współpracy z AmRest. Jako przykład firmy, która skorzystała na współpracy z tak dużym operatorem, wymienił dostawcę Bona-Agra. – Ten rynek wciąż nie jest nasycony – mówił. Choć przyznał, że dla małych  dostawców jest bariera w momencie wejścia, namawiał, by szukać swoich nisz.

Zaakcentował także widoczny w świecie gastronomii trend personalizacji: – Personalizacja jest bardzo widoczna na rynku. Kiedy idziemy do kawiarni, to nikt już sobie nie wyobraża, że nie ma 4-5 rodzajów mleka. To jest też bardzo widoczne w komponowaniu dań przez gości. Testujemy wegański ser, bo taka jest potrzeba – podał jako potwierdzenie wcześniejszych słów.

Marcin Suski  opowiedział o rynku wegetarianizmu i weganizmu, który z niszy przechodzi do mainstreamu, co wpływa także na rynek dostawców. – Od kilku lat doświadczamy silnego rozwoju wegetarianizmu i weganizmu. Byliśmy jednymi z pierwszych, którzy 5 lat temu popularyzowali ten kierunek. Kiedy otwieraliśmy pierwszą Krowarzywę w Warszawie, nie rynku nie było dużej oferty. W tej chwili jest ogromny boom. Mamy też wielu restauratorów (także dużych sieci), którzy wprowadzają 1-2 produkty wegetariańskie. To odpowiedz na potrzeby rynku. To już wpływa na dostawców. Na półkach sklepowych widać wielkie koncerny, które dotychczas oferowały gotowe produkty mięsne, a teraz zaczynają oferować produkty roślinne – przyznał.

– Coś, co kiedyś było niszą, zaczyna trafiać do głównego kanału. To pole do popisu zarówno dla dużych dostawców, którzy mogą oferować produkty alternatywne, jak tofu, tempeh, hummus, produkty kiedyś nieznane. W tej chwili mamy je albo w ofertach danych firm albo firmy specjalizujące się tylko w  tym produkcie czy półprodukcie. To bardzo duże pole do rozwoju – zapewnił.

Na koniec debaty prelegenci podsumowali, jacy dostawcy są najbardziej atrakcyjni dla branży HoReCa.

– Jaki producent jest atrakcyjny? Taki, który dotrzymuje obietnic. Który potrafi każdego dnia dostarczyć produkt o umówionych parametrach jakościowych i umówionej specyfikacji. Producent, który chce być transparenty. Do którego można pojechać, zobaczyć, jak wygląda produkcja, czy wszystko jest zgodne z zasadami HACCP. Producent, który nie boi się nowości i jest otwarty na pomysły i na współpracę – wymieniła Dorota Cacek.

Krzysztof Cybruch podkreślił innowacyjność, otwartość na zmianę i wiarygodność. – Pieniądze to nie wszystko. Liczy się wiarygodność, utrzymanie jakości przez cały czas i gotowość do zmiany, bo rynek w ciągu ostatnich 5 lat bardzo się zmienił – powiedział.

Krzysztof Janiszewski dodał, że od producentów oczekuje rzetelnej wiedzy o produkcie. – Chcemy wiedzieć dokładnie, jakimi parametrami charakteryzuje się dany produkt. Często spotykamy handlowców, którzy chcą sprzedać wolumen, ale nie za bardzo wiedzą, skąd się wziął produkt i jakie są jego wyróżniki. Wiele razy zdarzało się też, że handlowiec czy producent inspirował nas do nowych trendów i nowych dań – zaznaczył.

Stanisław Magij stwierdził, że wszyscy szukają jakości, fachowców, ludzi świadomych, którzy wiedzą, co sprzedają i dlaczego sądzą, że ich produkty są dobre. – Ja potrzebuję takich partnerów, którzy nie tylko są zainteresowani dostarczeniem mi tego produktu i sprzedaniem go, ale razem ze mną budują biznes. Są otwarci na wszelkie nowości na rynku. Bardzo często nie z rynku dowiaduję się o nowościach, ale właśnie od moich partnerów. Taki dostawca musi być też elastyczny, dostosowywać się do tego, co dzieje się na rynku i jakie są preferencje naszych gości. Jakość partnerstwo, zdolność do rozwoju – to główne elementy, które biorę pod uwagę dobierając sobie dostawców – wymienił.

– Najlepiej pracuje się z partnerami, którzy mają swój pomysł i wizję. To jest zawsze największa wartość w rozwoju, w rozmowie o jakości. My takich partnerów szukamy i zapraszam do współpracy. Jeśli ktoś ma pomysł, jest konsekwentny w realizacji i otwarty, to znajdziemy wspólną drogę biznesową – przekonywał Damian Rybak.

Marcin Suski położył nacisk na dobrą relację z dostawcą.  – Jakość i partnerstwo – podsumował w dwóch słowach.

Debatę poprowadziła Anna Wrona.

© Portal Spożywczy 2017-11-23 21:10:49