Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

Co ułatwia, a co utrudnia menedżerom osiąganie celów sprzedażowych?

  • Autor: www.portalspozywczy.pl
  • Data: 21-09-2016, 12:04
Co ułatwia, a co utrudnia menedżerom osiąganie celów sprzedażowych?
Fot. shutterstock

Wyniki Polskiego Badania Sprzedaży pokazują, że w 2015 roku tylko 15 proc. firm zrealizowało wszystkie cele sprzedażowe, 19 proc. zrealizowało mniejszą ich część, a 2 proc. firm nie zdołało zrealizować żadnego z zakładanych celów. Jest to jeden z wniosków z Polskiego Badania Sprzedaży 2016, przeprowadzonego przez firmę doradczą Simon-Kucher & Partners. Co zdaniem menedżerów pomaga firmom w realizacji celów sprzedażowych, a co utrudnia?

Dlaczego nie udaje się osiągnąć założonych celów sprzedażowych? Aż 85 proc. ankietowanych firm nie zrealizowało w pełni swoich celów sprzedażowych. Menedżerowie wskazali zewnętrzne i wewnętrzne przyczyny tej sytuacji.

Najważniejszym zewnętrznym czynnikiem przeszkadzającym w osiągnięciu celów sprzedażowych jest wysoka presja cenowa ze strony konkurentów. Tę przyczynę wskazało ponad 60 proc. respondentów. W dalszej kolejności wskazano na złą sytuację klientów i związany z tym niski popyt na oferowane im produkty oraz usługi. 

- Firmom brakuje recepty na radzenie sobie z agresywnymi cenowo konkurentami oraz na pozacenową argumentację handlową - komentuje Tomasz Nowak, dyrektor w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners, autor badania.

Co zawodzi wewnątrz firm? Menedżerowie na pierwszym miejscu wymieniają brak wsparcia ze strony marketingu (32 proc.), a w dalszej kolejności złe planowanie sprzedaży na poziomie operacyjnym (29 proc.) oraz niską jakość strategii sprzedaży lub całkowity jej brak (25 proc.). W dalszej kolejności jest to słaba segmentacja klientów, która utrudnia efektywną sprzedaż (25 proc.) oraz słabo opracowana argumentacja sprzedażowa (21 proc.). 

Co zdaniem menedżerów pomaga firmom w realizacji celów sprzedażowych? Aż 80 proc. badanych menadżerów przyznaje, że najbardziej w sprzedaży pomaga po prostu dobry produkt. Dobry produkt to taki, który lepiej wpisuje się w potrzeby klientów oraz ma odpowiednią dla danego segmentu cenę. Kolejny czynnik zewnętrzny wpływający na sukces w sprzedaży to dobra sytuacja klientów, która przekłada się na większą siłę nabywczą klientów. Równie często wskazywano na dynamiczny rozwój całej branży, w której działają ich firmy.

Czynniki wewnętrzne wpływające na sukces w sprzedaży zdaniem menedżerów to przede wszystkim: dobra strategia sprzedaży, wysokie kwalifikacje handlowców, dobre planowanie sprzedaży na poziomie operacyjnym, właściwa segmentacja klientów oraz zoptymalizowana struktura organizacyjna działu sprzedaży.

Zdaniem menedżerów głównym wyzwaniem w tworzeniu strategii jest słaba znajomość rynku oraz potencjału zakupowego poszczególnych segmentów rynku – przyczynę tę wskazało aż 57 proc. firm uczestniczących w badaniu. Blisko połowa menadżerów stwierdzała również, że dużym wyzwaniem jest też uzgodnienie priorytetów w obszarze jej nadrzędnych celów całej firmy, tzn. firmy nie potrafią określić, czy priorytetem jest wolumen i/lub udział w rynku, przychody czy zysk. 

Podobał się artykuł? Podziel się!

KOMENTARZE

Artykuł nie posiada jeszcze komentarzy! Twój może być pierwszy. Wypowiedz się!

PARTNERZY SERWISU

SUBSKRYBUJ PORTALSPOZYWCZY.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu portalspozywczy.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku


Portal Spożywczy: dołącz do nas na Google+


Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


Oferty pracy (24 306) + DODAJ OFERTĘ



Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • hrk.pl
  • monsterpolska.pl
  • jobs4sales.pl
  • przedstawiciele.pl
  • jobexplorer.pl
  • jobexpress.pl
  • infopraca.pl
  • praca.pl
  • praca.pl
Oferty przetargów (2 782 267)


Polecane oferty


Oferty nieruchomości


Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • www.industrial.pl
  • www.nportal.pl
  • tabelaofert.pl
Oferty komunikatów (397 662)


Polecane oferty

Nasz partner

  • www.komunikaty.pl
Obiekty konferencyjne

» Wyszukiwanie zaawansowane

POLECAMY W SERWISACH