Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

Co wyróżnia firmy, które efektywnie realizują cele sprzedażowe?

  • Autor: www.portalspozywczy.pl
  • Data: 23-09-2016, 11:15
Co wyróżnia firmy, które efektywnie realizują cele sprzedażowe?
Fot. shutterstock

Wyniki Polskiego Badania Sprzedaży przeprowadzonego przez firmę doradczą Simon-Kucher & Partners pokazują, że firmy, które efektywnie realizują cele sprzedażowe korzystają z większej liczby wskaźników w procesie wyznaczania celów sprzedażowych oraz koncentrują się na aspektach jakościowych sprzedaży.

Są firmy, które efektywnie realizują cele sprzedażowe. Co je wyróżnia? Jak wynika z Polskiego Badania Sprzedaży, firmy te korzystają z większej liczby wskaźników w procesie wyznaczania celów sprzedażowych. Dla przykładu 100 proc. najlepszych firm ustala cele przychodowe a aż 70 proc. cele dotyczące marży procentowej. Dla porównania, pozostałe firmy ustalają cele przychodowe w 85 proc. a 58 proc. ustala cele dotyczące marży procentowej. Najlepsze firmy osiągają to, co planują i monitorują osiągane rezultaty. Firmom z drugiej grupy trudno mieć dobre wyniki w obszarze celów marżowych skoro często ich zwyczajnie nie definiują.

Firmy najlepsze przede wszystkim koncentrują się na aspektach jakościowych sprzedaży. Dla przykładu najlepsze firmy przygotowują o prawie 20 proc. mniej ofert niż pozostałe, odbywają mniej wizyt u klientów oraz pozyskują mniej klientów na handlowca miesięcznie. Ogólniej, wkładają więcej wysiłku w przygotowania i pozyskanie pojedynczego klienta. Częściej też prawdopodobnie odchodzą od stołu negocjacyjnego. Sprzedają jednak więcej i lepiej.

Firmy „ najlepsze” odróżnia od firm pozostałych również podejście do samej strategii sprzedaży. W „najlepszych” firmach rzadziej strategia sprzedaży ustalana jest odgórnie przez zarząd, a zdecydowanie częściej w proces opracowywania strategii angażuje się niższe szczeble zarządzania. Okazuje się, że taki mieszany sposób opracowywania strategii przekłada się na wyższe wyniki sprzedażowe.

Najlepsze firmy poświęcają więcej czasu na odpowiednie wprowadzenie do pracy oraz na wstępne szkolenia. Czas potrzebny do wprowadzenia w obowiązki nowego handlowca jest w najlepszych firmach średnio o 10 dni dłuższy niż w pozostałych, a czas trwania wstępnych szkoleń specjalistycznych jest średnio dłuższy o 4 dni.

Wyraźną różnicę między najlepszymi firmami a resztą widać też na poziomie wynagrodzeń. Przeciętny miesięczny koszt handlowca w najlepszych firmach to 10 000 zł a w pozostałych firmach jest to 8 000 zł. Średnie miesięczne wynagrodzenie brutto handlowca w najlepszych firmach jest wyższe o 3 000 zł od wynagrodzenia handlowca w przeciętnej firmie. Handlowcy są, więc zarówno lepiej szkoleni jak i lepiej wynagradzani.

KOMENTARZE

Artykuł nie posiada jeszcze komentarzy! Twój może być pierwszy. Wypowiedz się!

PARTNERZY SERWISU

SUBSKRYBUJ PORTALSPOZYWCZY.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu portalspozywczy.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku


Portal Spożywczy: dołącz do nas na Google+


Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


Oferty pracy (23 968) + DODAJ OFERTĘ



Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • hrk.pl
  • monsterpolska.pl
  • jobs4sales.pl
  • przedstawiciele.pl
  • jobexplorer.pl
  • jobexpress.pl
  • infopraca.pl
  • praca.pl
  • praca.pl
Oferty przetargów (2 782 266)


Polecane oferty


Oferty nieruchomości


Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • www.industrial.pl
  • www.nportal.pl
  • tabelaofert.pl
Oferty komunikatów (397 662)


Polecane oferty

Nasz partner

  • www.komunikaty.pl
Obiekty konferencyjne

» Wyszukiwanie zaawansowane

POLECAMY W SERWISACH