Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

Firmy FMCG pomijają dużą część sklepów z obszaru handlu tradycyjnego

  • Autor: pr
  • Data: 15-02-2012, 14:38

Z obserwacji Peter Wild & Partners wynika, że najwięksi producenci z sektora FMCG docierają za pomocą swoich przedstawicieli handlowych do ok. 20 proc. punktów sprzedaży. Obsługiwane są wyłącznie główne sklepy lub sieci sklepów. Pozostałe 80 proc. krańcowych punktów dystrybucji jest zaniedbywanych ze względu na znikome lub zerowe dotarcie ze strony przedstawicieli danej marki.

Wskaźniki opisujące zmianę poziomu zatrudnienia w dobie kryzysu wskazują na konsekwentne zmniejszanie liczby przedstawicieli handlowych, co bezpośrednio przekłada się na ograniczenie lub zaniechanie kontaktów z dużą częścią sklepów. W wyniku dążenia do optymalizacji kosztów, planowane strategie sprzedaży ograniczają dotarcie i aktywności w małych sklepach. Kwestia kontaktu z detalistami zostaje więc przeniesiona na field force poszczególnych hurtowni, które mają w swojej ofercie większość produktów rynkowych i nie są w stanie dodatkowo promować, czy pozycjonowanć wybranego z nich. Ponadto, potężna liczba programów lojalnościowych kierowana do hurtowni powoduje koncentrację na produktach firm, które w danym momencie oferują największe profity.

- W wyniku ograniczenia kontaktów z dziesiątkami tysięcy mniejszych sklepów, marnowany jest ogromny potencjał rynkowy. Managerowie sprzedaży w pewnym sensie przyzwyczaili się do tego, że proporcje generowanych obrotów mają stosunek ok. 80 proc. do 20 proc. na korzyść największych sklepów i sieci lokalnych w kategorii handlu tradycyjnego. Pozornie wydaje się to rozsądne i ekonomiczne, ponieważ koszt dotarcia i obsługa aktywności merchandisingowych w małych sklepach z kategorii tzw. traditional trade postrzegana jest jako niemożliwa do zrealizowania w ramach posiadanego budżetu - komentuje Piotr Łukasiak, prezes Peter Wild & Partners, agencji marketingu zintegrowanego, która dostarcza m.in. autorskie narzędzie wsparcia sprzedaży „Trade Engine".

- Możliwe jest jednak zbudowanie nowych obszarów i kanałów dystrybucji, które pozwolą na efektywne zwiększenie wyników sprzedaży przy stosunkowo niewielkim zaangażowaniu budżetu na etapie startu - właśnie dzięki dbaniu o relacje z pracownikami punktów sprzedaży, do których dotąd nie docieraliśmy, dbałości o rekomendację, zatowarowane, merch i współpracę z lokalnymi podhurtami. Tutaj nasuwa się pytanie - jak to zrobić? Jednym ze sposobów jest wykorzystanie nowoczesnych narzędzi trade marketingowych, które doskonale współgrają z dotychczasową strategią sprzedaży i pozwalają na dotarcie tam, gdzie nie dotrą metody tradycyjne - podkreśla Piotr Łukasiak.

Warto podkreślić, że tylko największe koncerny mają na tyle rozbudowany zespół przedstawicieli, że mogą dotrzeć do ok. 100 tysięcy punktów (w przypadku branży spożywczej). Jednak nawet w takim przypadku zdarzają się produkty, które z całej gamy proponowanej przez danego producenta, są zdecydowanie zaniedbywane na rzecz produktów „flagowych".

- Z naszych obserwacji wynika, że konsekwentne budowanie relacji i optymalizacja tych 80 proc. punktów sprzedaży detalicznej, do których przedstawiciele handlowi docierają rzadko lub wcale, powoduje, że możliwe staje się faktyczne wykorzystanie potencjału rynku, szczególnie w przypadku sektora FMCG - podkreśla Piotr Łukasiak.

Podobał się artykuł? Podziel się!

KOMENTARZE: (5)

Wypowiedz się! Twoja opinia jest ważna!

  • 40071 27-03-2012, 12:03:
Peter Wild & Partners to bardzo mała firma, z której właścicielami mało kto chce mieć coś wspólnego
  • krol 17-02-2012, 10:24:
Można się zgodzić z tymi badaniami lub nie, jednakże niestety nie mamy dostępu do badań statystycznych, które powiedzą ile z tej grupy "nieobsługiwanych" klientów kupują sami w C&C, a w moim odczuciu to bardzo istotne.
  • liso 16-02-2012, 10:52:
A ja znam firmę, która sukcesywnie zwiększa swoje siły sprzedaży - i właśnie co raz częściej trafia właśnie do mniejszych klientów - podkreślę tylko, że jest to wiodący producent w branży FMCG. Inwestują w to duże pieniądze licząc o czywiście na zyski - a czy tak się stanie - to się okaże wkrótce ... trend oczywiście był taki, że rezygnowano z obsługi tych mniejszych sklepów, ale rzeczywiście obroty się nie broniły same .... W detsalu jednak wciąż główną rolę odgrywają RELACJE :)

Zobacz wszystkie komentarze (5)

PARTNERZY SERWISU

SUBSKRYBUJ PORTALSPOZYWCZY.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu portalspozywczy.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku


Portal Spożywczy: dołącz do nas na Google+


Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


Oferty pracy (23 944) + DODAJ OFERTĘ



Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • hrk.pl
  • monsterpolska.pl
  • jobs4sales.pl
  • przedstawiciele.pl
  • jobexplorer.pl
  • jobexpress.pl
  • infopraca.pl
  • praca.pl
  • praca.pl
Oferty przetargów (2 782 267)


Polecane oferty


Oferty nieruchomości


Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • www.industrial.pl
  • www.nportal.pl
  • tabelaofert.pl
Oferty komunikatów (397 662)


Polecane oferty

Nasz partner

  • www.komunikaty.pl
Obiekty konferencyjne

» Wyszukiwanie zaawansowane

POLECAMY W SERWISACH