REKLAMA

Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

REKLAMA

Polscy klienci są nielojalni. Co mają zrobić sieci handlowe by ich utrzymać?

  • dlahandlu.pl
  • Autor: dlahandlu.pl
  • Data: 23-06-2014, 21:07

Powszechnie wiadomo, że detaliczny rynek handlowy w Polsce jest wysoko konkurencyjny. Toczące się wojny cenowe pomiędzy poszczególnymi modelami handlowymi i wewnątrz nich mają swoją granicę - wyznacza ją rachunek ekonomiczny. Sieci poszukują zatem innych form pozyskania i zatrzymania klientów, bo lojalność konsumencka, poddana presji silnych komunikatów cenowych, znacznie osłabła.

REKLAMA

Sieci stosują różne metody, aby zdobyć lojalność klientów. Każda ma swój pomysł: Netto chętnie organizuje badania profilaktyczne dla klientów; Lidl organizuje tygodnie tematyczne - sieć deklaruje, że produkty, które będą najchętniej kupowane trafią na stałe do sprzedaży; Biedronka organizuje akcję "Testerzy" - obecnie grupa 1000 testerów tym razem wybiera najlepszy wariant smakowy chrupek, który trafi do oferty.

Każdy z przytoczonych przykładów animacji sprzedaży, bo sprzedaż dla firm handlowych jest najważniejsza, ma inny kontekst i wielowymiarowy cel.

- "Testerzy'' to projekt , który jest zbieżny z procesem tworzenia nowego produktu lub marki własnej. Jednym z elementów tego procesu są degustacje. W czasie degustacji bada się nie tylko smak wyrobu, ale także szereg innych cech jak: kolor, wygląd, zapach, rodzaj opakowania, gramatura etc. Jeżeli przeprowadza ją grupa dobrze strukturalnie dobranych klientów, to mamy wysokie prawdopodobieństwo że wybrany spośród kilku propozycji produkt, będzie spełniał oczekiwania rynkowe. Uprawniamy się również do stwierdzenia ,,wybrany przez klientów'' a to buduje zaufanie do produktu a w ślad za tym zaufanie do sieci - komentuje dla portalu dlahandlu.pl Andrzej Wojciechowicz, doradca, FMCG Business Consulting.

Jak wyjaśnia ekspert ,,tygodnie tematyczne'' to z kolei forma poszukiwania wartości dodanej do rozbudowywanego lub restrukturyzowanego asortymentu. Spośród wielu propozycji konsumenci sami wybiorą te towary, które chcieliby kupować na co dzień. I tu uwaga - ważne jest zbadanie cykliczności zakupów, bo same wielkości sprzedaży niekoniecznie świadczą o permanentnym zainteresowaniu danym produktem. A przecież chodzi nam o jak największą powtarzalność zakupów dla optymalizacji asortymentu i produktywności procesu sprzedaży. Ponadto tego rodzaju kampanie dodatkowo zachęcają do odwiedzenia sklepu przez klientów, którzy do tej pory nie robili w nim zakupów. Pojawia się również przekonanie że sieć ta prezentuje szerszy wybór asortymentu od innych dyskonterów, choć jest to oczywiście iluzja.

- Z kolei akcja ,,badań profilaktycznych'' ma zapewne inny cel, bardziej wizerunkowy, zbieżny z CSR, ale pośrednio generujący również przekonanie o trosce takiej sieci o swoich klientów, która jest wpisana w jej misji. Oczywiście, przy tej okazji staje się krótkotrwałym generatorem wzrostu sprzedaży. Może także wzbudzić zainteresowanie tą siecią wśród nowych klientów - komentuje Andrzej Wojciechowicz.

- Przytoczone tu akcje, realizowane w dyskontach, występują również w innych formach i odmianach w pozostałych modelach handlowych, które w obecnej chwili wymagają szczególnej animacji, a może nawet reanimacji. Walka o rynek trwa i jest to proces ciągły, w którym pojawią się zapewne inne wydarzenia aż po rozwiązania dla prosumentów. Są to działania korzystne zarówno dla konsumentów jak i dla realizujących je aktywnych detalistów - podsumowuje nasz rozmówca.

KOMENTARZE: (3)

Wypowiedz się! Twoja opinia jest ważna!

  • ortografia 23-09-2014, 15:28:
zachęcam do dbałości o ortografię! "z pośród" nie funkcjonuje w języku polskim... :-(
  • ortografia 23-09-2014, 13:28:
zachęcam do dbałości o ortografię! "z pośród" nie funkcjonuje w języku polskim... :-(
  • Kubanek 24-06-2014, 09:11:
Nie ma takiej możliwości, aby w wolnorynkowej gospodarce utrzymywać klientów jako niewolników. Szczególnie jeśli chodzi o handel spożywczy i to dyskontowy, gdzie wybór produktów jest marny i tak. Nawet w przypadku sklepów z dużym wyborem nie ma takiej potrzeby, bo nie ma możliwości, aby klient w jednym miejscu znalazł wszystko. Sklepy traktują klientów cały czas po macoszemu, szczególnie sieci zagraniczne, Lidl czy Tesco są akurat świetnymi przykładami. Klient chce produktu, wytwarzanego blisko, lokalizm, niezależnie od osoby, jest jednym z ważniejszych czynników, podejmowania zakupów. Klient prędzej pójdzie do sklepu, który jest blisko niż daleko, chętniej kupi produkt lokalny niż z daleka. Niestety, ale masło z Niemiec, jogurt z Czech, pieczywo nie wiadomo skąd nawet, to nie są zachęty dla klienta, podobnie jak "owoce z odrzutu", jako to wyszło przy okazji jakiejś afery w brytyjskim Tesco.

Zobacz wszystkie komentarze (3)

PARTNER SERWISU
REKLAMA

SUBSKRYBUJ PORTALSPOZYWCZY.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu portalspozywczy.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku


Portal Spożywczy: dołącz do nas na Google+


Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


REKLAMA
Oferty pracy (25 403) + DODAJ OFERTĘ



Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • hrk.pl
  • monsterpolska.pl
  • jobs4sales.pl
  • przedstawiciele.pl
  • jobexplorer.pl
  • jobexpress.pl
  • infopraca.pl
  • praca.pl
  • praca.pl
Oferty przetargów (2 782 331)


Polecane oferty


Oferty nieruchomości


Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • www.industrial.pl
  • www.nportal.pl
  • tabelaofert.pl
Oferty komunikatów (397 664)


Polecane oferty

Nasz partner

  • www.komunikaty.pl
Obiekty konferencyjne

» Wyszukiwanie zaawansowane

REKLAMA

POLECAMY W SERWISACH