REKLAMA

Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

REKLAMA

Ten obraz nie jest czarno-biały

  • Autor: Andrzej Faliński
  • Data: 16-09-2012, 18:32

To dobrze, że w swoim wywiadzie dla serwisu portalspozywczy.pl Minister Kalemba podkreślił wagę relacji w łańcuchu dostaw żywności. Sektor żywnościowy, w kraju , gdzie ok 30 proc. ludności żyje na wsi, ok 80 proc. sprzedawanej żywności pochodzi z produkcji rodzimej, a ok 60 proc. PKB generuje się na rynku wewnętrznym, to sektor strategiczny. Ścisłe powiązanie rodzimej produkcji żywności, przetwórstwa i dystrybucji w gospodarce zorientowanej ku rynkowi wewnętrznemu gwarantuje bowiem stosunkowo mocne bariery antyrecesyjne. Mocne, ale nie absolutne.

REKLAMA

Dlatego też z jednej strony handel czuje się doceniony tym, że Minister o nim pamięta, z drugiej jednak z niepokojem muszę odnotować deklarację "poskromienia" sieci handlowych, w treści programowego (jednego z wielu) stwierdzenia:

„Chcemy, by producenci i przetwórcy w końcowych cenach mieli swój udział, aby konsumenci nie płacili wysokich narzutów, tworzonych w wielkich sieciach" .

Przyznam, że w duchu liczyłem na wsparcie dialogu w sprawie ułożenia relacji dostawcy-handel. Liczyłem bardziej niż na potwierdzenie "fatum" wiszącego nad handlem, a wyrażającego się tym, że każdy kolejny szef resortu rolnictwa zaczyna od deklaracji "poskramiającej", bez wcześniejszej analizy sytuacji w rynku. Nie wydaje mi się bowiem trafnym rozpoznaniem sytuacji poczynienie konsultacji z tymi środowiskami branż producenckich, które w stosunkowo niewielkim stopniu uczestniczą w zaawansowanym dialogu z handlem, deklarując swoją więcej niż rezerwę wobec tego.

Pośród nich rolę wiodącą pokrzywdzonego przez sieci od dawna odgrywa część branży mleczarskiej (pomimo niezłej koniunktury na swoje produkty, wzrostu obrotów, cen, itd.). Powiem wprost: liczyłem na niepowielanie stereotypów i formułowanie poglądu na relacje w rynku nie na podstawie skrajnego na ten rynek poglądu - sprawa jest bardziej skomplikowana i na pewno nie jest to obraz czarno-biały, czyli widok w kształcie: sieci się obławiają, a dostawca traci.

Z tego powodu pozwolę sobie wyłożyć kilka podstawowych zależności i zjawisk w gospodarce i sektorze żywnościowym w szczególności, wskazać też na zaszłości pozytywne na linii dostawca-dystrybutor. Obraz mój bowiem jest bardziej wielobarwny i w ten sposób pokazuje, że sprzedaż na wielkiej powierzchni ma swoje reguły i że są firmy, które na wielkiej powierzchni sobie świetnie radzą, choć są też takie, które do tego po prostu się nie nadają, dokładając do interesu lub zarabiając dalece mniej niżby chciały.

Widać to wyraźnie w branży mleczarskiej, która doskonale wie kto i z kim we współpracy uzyskał wiodącą pozycję w rynku (co oczywiście kole w oczy tych, którym ta pozycja się wymknęła - nie koniecznie wskutek działania sieci). Może warto więc zadać sobie pytanie dlaczego dialog trwa i jest bardzo merytoryczny w sensie prawnym i ekonomicznym, a niektóre środowiska unikają go, ferując oceny obdarte z analizy ekonomicznej i sięgające niemal wyłącznie po incydentalne przykłady zachowań patologicznych w handlu, które przecież są faktem, choć nie są istotą tego biznesu. Przypomina to budowanie opinii o polskim sektorze finansowym na podstawie historii firmy Amber Gold.

Męczące to, ale trzeba przypominać, nawet ministrom, wielokrotnie prezentowane w ministerstwach, w sejmie, na konferencjach, w mediach argumenty, oparte o badania IERiGŻ, firm researcherskich, GUS, itd.. Wynika z nich m.in, że ani nie jest tak, że "narzuty" są wysokie (bo w sieciach akurat marże i narzuty są najniższe w całym handlu), ani też, że jest tak, iż powstają tylko w handlu. bo przecież powstają w całym łańcuchu, tym większe z im bardziej rozdrobnioną produkcją, obsługą i transportem mamy do czynienia.

Nie jest winą handlu, że dokładając na końcu kilkunastoprocentową marżę ma do czynienia z produktem, do którego ceny wcześniej doliczył swoje "na czysto" producent, transportowiec, przechowalnik, przetwórca, i inni. Warto rzucić okiem w tym względzie na badania IBRKK, który swego czasu, piórem prof. Kłosiewicz -Góreckiej, wyspecyfikował typy łańcuchów dostaw i wskazał na ich wielostopniowość. Warto też spojrzeć na publikacje IERiGŻ, by zobaczyć, że udział marż handlowych w całości "narzutów" (marża nie jest narzutem, ale to szczegół) wcale nie jest największy.

Widać tam wyraźnie, że koszty i marże, to zasługa wszystkich uczestników, i że handel nie ma ich wcale najwyższych. Wiedza zatem jest, więc jeśli będzie trzeba chętnie się nią podzielimy - i w zaciszu sali konferencyjnej i w mediach. Potrzebny jest w sprawie ułożenia relacji z dostawcami pozytywny impuls, bynajmniej nie węgierski - Węgrzy poskramiają i niech dobry Bóg zlituje się nad ich gospodarką. Sektor żywnościowy i handel wewnętrzny to perła w koronie polskiego sukcesu gospodarczego, więc trzeba traktować je poważnie, po gospodarsku, a nie jako pole do łatwych poklasków. Tym bardziej poważnie, gdy różnice interesów wymagają dochodzenia do porozumienia. Zbyt poważne potencjały są tu zaangażowane i naruszenia równowagi mieć będą poważne konsekwencje gospodarcze.

Sprawę relacji w łańcuchu dostaw trzeba postawić wyraźnie i oprzeć ją na ekonomicznie zdrowych zasadach. Dlatego też uważam, że dobrze się stało, iż kwestię tę podjęła moja organizacja (POHiD) i organizacje producentów, głównie PFPŻ. Dobrze też, że sprawa jest jednym z kluczowych tematów pracy RGŻ - sądzę, że przewodniczący nic nie będzie miał przeciwko, by Ministrowi zreferować sprawę w kategoriach gospodarki narodowej, a nie w formie listy zarzutów na przebieg negocjacji w jednej lub drugiej sieci handlowej. Od sporów jest arbitraż i sąd, a od poważnej debaty budowania polityki żywnościowej i rynku żywności, jej eksportu i importu, jest konstytucyjnie odpowiedzialny za to Minister i Jego zaplecze społeczne, czyli środowiska sektorowe reprezentowane przez reprezentatywne organizacje, handlowe też. Poskramianie nic tu nikomu niczego dobrego nie da - to więcej niż pewne. Dlaczego? - o tym nieco niżej.

My uczestniczący w dialogu, wiemy że specyfika relacji w łańcuchu dostaw do wielkiej sieci powoduje konieczność wspierania sprzedaży poprzez odpłatne usługi marketingowe, programy promocyjne, odpowiednią do produktu i firm kooperujących, inżynierię rabatową, itd. Zakładamy też, że obsługa ta, świadczona przez handel swemu dostawcy, powinna być ekwiwalentna (płacimy za konkret, odpowiednio wyceniony) i nie powinna przenosić ryzyka operacji handlowych na jedną tylko stronę kontraktu. Regulując tę sprawę liczymy na zdecydowaną redukcję zjawisk patologicznych we wzajemnych stosunkach. Jesteśmy też zgodni, co do tego, że w tak konkurencyjnym rynku jak polski, nie ma sensu podążanie ku rozwiązaniom samoregulacyjnym (kodeksom, dobrowolnie przyjmowanym zbiorom zasad itp.), bowiem dzielą one rynek na tych, co przystępują i ograniczają się (po obu stronach kontraktów) i tych, co dobrowolną odmowę przystąpienia wykorzystają jako przewagę konkurencyjną. Zamiast samodyskryminacji, należy zastosować rozwiązanie prawne, które - czy to w ustawie o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji, czy w innych aktach prawnych, pozwolą wdrożyć zgodne co do przedstawionych zasad zapisy prawne.

Nie jest tak, że dostawcę dzieli od handlu jakaś przepaść, ale nie jest też i tak, że ułożenie tych spraw jest proste. Problem ten przechodził różne koleje losu i gościł w różnych gremiach, zwoływanych w Ministerstwie Gospodarki i Ministerstwie Rolnictwa i Rozwoju Wsi także. Aktualnie sprawa ma szansę znaleźć formułę zapisu prawnego w pracach Rady Konsultacyjnej przy nowo powołanym w MG Departamencie Handlu I Usług. A skoro tak, to klimat „poskramiania" handlu sieciowego nie bardzo pracom tym się przysłuży. Liczymy więc na wsparcie instytucji publicznych państwa, bo sprawa jest ważna nie dla tylko dla biznesu, ale i dla kraju w szerokim tego słowa znaczeniu.

Sięgnąć w takich sprawach zawsze warto do racji ekonomicznych i biznesowych. Warto też postawić takie oto pytanie (kieruję je też do Ministra Kalemby): skoro tak wielu dostawców do sieci tak wiele dzieli od tych sieci, to skąd pomysł wspólnego namysłu nad regulacją obejmująca przeciwnie skierowane wektory interesu biznesowego? Bo przecież nikt rozsądny nie zaprzeczy, że w interesie handlu jest dobrze, czyli tanio kupić i z marżą sprzedać, a w interesie dostawcy odwrotnie - drogo sprzedać i tanio kupić, np. usługę wsparcia sprzedaży. Chociaż teoretycznie (dla niektórych ma to być natychmiastowa praktyka) możliwe jest polityczne przeforsowanie restrykcyjnych rozwiązań prawnych "ustawiających sieci pod ścianą", to jednak - pomimo istnienia zwolenników takiego rozwiązania - jako lepszy obie strony wybierają dialog i wykreowanie przepisów sprzyjających zarabianiu po obu stronach kontraktów.

Dlaczego tak się dzieje? Z oczywistego powodu - nikt nie zarobi, gdy nie sprzeda, a przy istniejącym poziomie produkcji, przy konkurencji między krajami UE, bez silnych sieci w gospodarce opartej o rynek wewnętrzny, sprzedawać się nie da. Szczególnie teraz, w dobie spowolnienia i kryzysu w otoczeniu naszego kraju - jednostronny "strzał" w handel oznacza przysłowiowy "strzał w kolano" dla wszystkich, także dla producentów, nie mówiąc już o budżecie. Pamiętajmy, że handel i związane z nim usługi to ok. 19 proc. PKB, zaś przetwórstwo to ok 16 proc. PKB (razem 35 proc.)

Straty po obu stronach byłyby bardzo boleśnie odczuwane, więc ... chyba nie warto. Na tym tle niecałe 5 proc. PKB generowane w produkcji rolnej jest ważne, ale chyba widać, że tak naprawdę wartość dodana „żywnościówki" do tego powstaje poza rolnictwem. Dobrze to, czy źle? - nie mnie rozstrzygać, ale tak jest. Chociaż - można przy tej okazji zadać pytanie o politykę inwestycyjną na wsi i o to dlaczego pieniądze idą w tak wielkim stopniu w dopłaty bezpośrednie, powielające rozdrobnienie potencjału produkcji rolnej, a nie w tworzenie zaplecza przygotowującego sprzedaż, logistykę i inną obsługę produktu, by więcej wartości dodanej zostało przy producencie, który mógłby wtedy zażądać wyższej ceny i otrząsnąć się z wielu pośredników.

Skoro więc jest tak, ze tylko ok 20 proc. rynku żywności na rynku detalicznym to import (a i to w znacznym stopniu do przetworzony w Polsce) a handel i przetwórstwo to ok 35 proc. PKB, to wobec coraz trudniejszego rynku eksportowego, wielkiej tam konkurencji, chyba warto poszukać optimum w stosunkach z handlem, by poddany ograniczeniom nie sięgnął po produkty skądinąd, w pozbawionym granic obszarze UE? Pamiętajmy - mówimy o biznesie, który zagrożony w swych interesach będzie ich bronił sobie właściwymi środkami, bez względu na pochodzenie kapitału - z Polski Francji, USA, Rosji, Niemiec. Wobec zwyżki cen podobnie zresztą zachowają się przetwórcy. Likwidujmy patologie, ale nie wylewajmy dziecka z kąpielą, szczególnie, że idą ciężkie czasy i mówi się o kryzysie.

Popatrzmy zatem na rynek: grają tu firmy i gospodarstwa wielkie, małe i średnie. W handlu, gdzie potencjał sprzedażowy rozkłada się między małe i duże firmy niemal po połowie, w firmach dużych króluje ekonomia skali. Sprzedajemy dużo po stosunkowo niskiej cenie, a żeby to się działo stymulujemy rotację, bo bez niej mało sprzedamy po niskiej nawet cenie, produkt się zniszczy, zabraknie go, cena pójdzie w górę itd. To jednak kosztuje, podobnie jak konkurowanie przez dostawcę na powierzchni handlowej - stąd biorą się owe odpłatne usługi (nie są bynajmniej narzuty!) i zabiegi rabatowe, ułatwiające sprzedaż. Preferuje to silne firmy, które na to po prostu stać. Zatem może to i mało eleganckie, ale rzeczywiste, że jest tak, jak w pewnym powiedzonku: jeśli nie potrafisz - nie pchaj się na afisz (czyli do sieci). Poziom bowiem opłacalności takiego sprzedawania na wielkiej powierzchni da zarobić dużemu dostawcy, ale nie da małemu, ten zaś - nie mając innego wyjścia - ucieknie do niszy. Może ją znaleźć nawet w ciągu komunikacyjnym hipermarketu, czy specjalistycznym małym stoisku, regionalnym, eko, dowolnym innym, ale nie w hali głównej, w masie zarządzanej strategiami sprzedaży masowej.

Ale co ze średnim? Ten ani tu nie pasuje , bo pomiędzy dużymi nie zarobi, ani tam nie pasuje, bo do niszy się nie zmieści i tym bardziej nie zarobi. Jeśli jeszcze do tego się przeinwestował, bo dostępne były środki unijne, to naprawdę ma kłopot. Ale to przecież nie wina handlu. Poza tym ok 50 proc. dystrybucji w Polsce to małe powierzchnie, coraz lepiej zintegrowane, więc jest gdzie odejść z wielkich sklepów, tylko trzeba to umieć zrobić i chcieć. Oczywiście na wielkiej powierzchni jednostkowe koszty sprzedaży są najniższe (pomimo „narzutów"!), ale nie każdy - jak wiadomo - może tam ekonomicznie dać radę.

Łańcuch dostaw w Polsce nie jest zrównoważony - im bliżej do finalnego ogniwa (detalu), tym więcej skoncentrowanych i skonsolidowanych uczestników tego łańcucha. I nie przeczy temu bynajmniej fakt, ze mamy najwięcej małych sklepów w Europie, podobnie jak zakładów przetwórczych żywności w ramach firm MiŚ. Do detalu dochodzą bowiem bądź przez niewielkie ilościowo nisze, bądź przez hurt, o różnym poziomie zaawansowania technologicznego zresztą. A to znaczy, że zderzają się w rynku silne organizmy firm przetwórczych i handlowych z rozdrobnionym dostawcą produktów podstawowych, rolnych. Ekonomia skali zaś jest bezlitosna, podobnie jak kalkulacja sprzedaży/kupna jednostkowego produktu.

Jest oto tak, że średnie marże pobierane przez rolnika są bardzo wysokie, a koszty są stosunkowo niskie i redukowane systemem dopłat, specyficznym systemem opodatkowania i ubezpieczania rolników. Z dostępnych mi danych wiem, że owa marża to 50,a nawet 100 proc. Co z tego jednak, skoro przeciętna wielkość gospodarstwa to niecałe 8 ha. Co z tego, dalej, skoro poza-kapitałowe formy koncentracji potencjału produkcyjnego raczkują (np. grupy producenckie). Przy niskich kosztach i małej skali produkcji wartość bezwzględna zarabianych pieniędzy jest niewielka. A wielość gospodarstw podbija konkurencję i obniża ceny dodatkowo, choć nie lituje się tak bardzo nad kosztami. Zderzenie więc ekonomii wielkiej skali z rozdrobnieniem daje efekt wielkich różnic cen - rozdrobnienie daje bowiem długie łańcuchy dostaw, wielu pośredników, produkt słabo przygotowany do sprzedaży.

Zarabia w efekcie ten kto przygotuje go do sprzedaży masowej lub do przetwórstwa, a nie producent, który w swej skali nie może zbyt wiele. I do tej już wielokrotnie „omarżowanej" i przygotowanej do dostawy rzeczy na końcu handel dolicza swoją, wcale nie wysoką marżę - odsyłam do wcześniej wspomnianych badań. Ale czy jest to wina handlu lub przetwórcy, który ma w dodatku dostęp do produktów z tanich i skonsolidowanych rynków ościennych? Przestrogą niech będzie tu rynek trzody chlewnej - Polska eksportuje coraz więcej przetworów, świetnych przetworów, ale coraz więcej importuje przygotowanego do sprzedaży lub do przetwórstwa mięsa z zewnątrz. Znamy przecież liczby za ostatnie pięć lat - wymiana tego produktu rośnie, saldo wręcz przeciwnie.

Podobny mechanizm wyjaśnia też wielką presję ku konsolidacji średnich firm w "mięsie i mleku" a zarazem wielki przeciw temu opór, a także niechęć ku sieciom i innym wielkim odbiorcom. Pomimo koniunktury, na której wielu zarabia, wielu też na rynku już się nie mieści i szuka wyjścia w atakach politycznych na handel i nie tylko. Narzeka też na warunki w handlu wypracowane przez dużych graczy też, podpowiadając ministrom szalone pomysły o urzędowych marżach i zapisywaniu wszystkich cen (a może kosztów? - czemu nie) składników na opakowaniu danego produktu.

Już widzę oczami wyobraźni, jak producenci - w związku z ruchem cen na mąkę, mięso, cukier, dodatki, logistykę, itd., co tydzień zmieniają opis opakowań, płacą za to i jeszcze dają na swoje produkty niskie, gwarantujące sprzedaż ceny. Widzę też jak czynią to producenci marek własnych i ich zleceniodawcy, którym cała korzyść zaoszczędzona na przewagach kosztowych marki własnej ucieka w koszty opakowań, zawieszek, nalepek, itd. Widzę też konflikty w stylu: jemu dałeś po X-cenie, a mi po X+Y? itd. O skutkach makroekonomicznych nie wspomnę - bo przecież wiadomo, że np. inflacja skacze w takim razie natychmiast, że utrudniony eksport (odrębne opakowania, co kosztuje), że nie wiadomo, co z importowanymi produktami, (skąd znać ceny: do przetworzenia do gotowego produktu). Nie pytam też o zdanie prawnika - pewnie miałby coś do powiedzenia, choćby o tajemnicy handlowej, kalkulacji ceny, itd. itd. To nie jest dobry pomysł - na szczęście jest on nierealny.

Czy istnieje poważny instrument złagodzenia poważnych skutków konkurencji dla niektórych firm? Tak, jak najbardziej, ale ma on charakter strategiczny, wymagający decyzji politycznych w stosunku do polityki inwestycyjnej i europejskiej. Jest nim realne wsparcie takich procesów jak konsolidacja i inne działania koncentracyjne w sektorze produkcji i przetwórstwa żywności. Chodzi o politykę na rzecz możliwości zwiększenia skali nie tylko przez rodzime lub zagraniczne koncerny (dzieje się to samoistnie, choć dla konsolidowanych bywa przykre), uruchamianie innych kanałów sprzedaży niż tradycyjny i wielkowolumenowy (to też się dzieje - np. producenckie systemy sklepów specjalistycznych, producenckie franczyzy itp.). Tylko patrzeć poza tym, kiedy wobec wielkiej konkurencji w handlu i w pogoni za jakością po dobrej cenie, sieci handlowe (niekoniecznie zagraniczne) wzorem francuskim zaczną inwestować w zakłady produkcyjne(m.in. ITM posiada tam szereg udziałów i całych firm sektora mięsnego i mlecznego) - dla niektórych firm średnich może być to szansa już dziś, więc raczej dbałbym na ich miejscu o dobre relacje w tym segmencie handlu. A nie jest to złe wyjście, bo kapitał handlowy jest zawsze bardzo dynamiczny i akurat tu ma szanse na zdobycie dobrej przewagi konkurencyjnej.

W tej sytuacji może więc warto zapytać, czy aby na pewno warto uderzać w system dystrybucji detalicznej i czynić go odpowiedzialnym za nożyce cen, „narzuty", nieuniknione koszty obsługi powierzchni i operacji sprzedaży z wielkiej powierzchni. Może lepiej zastanowić się nad formami ekonomicznego i prawnego ułatwienia procesu koncentracji produkcji rolnej i niektórych działów przetwórstwa. Może też warto sprzyjać dialogowi uczestników łańcucha dostaw, by wypracować optymalne dla wszystkich stron rozwiązania i gwarancje prawne. Za cztery lata przestanie obowiązywać ograniczenie obrotu ziemią dla obywateli i firm krajów UE w Polsce i to, co można dziś jeszcze konsolidować poprzez różne kapitałowe i nie kapitałowe formuły koncentracji, stanie się trudniejsze i kosztowniejsze. Po prostu, wieś i drobni przetwórcy staną wobec pokusy sprzedaży za dobre pieniądze gospodarstw i innego majątku za dobre pieniądze z innych krajów. I nic nie pomoże wzdychanie w patriotycznym tonie - tak się po prostu stać może, choć nie musi. Rolnictwo się skonsoliduje i wzmocni swą obsługę samo, ale w trochę inny niż optymalny z różnych, nie tylko ekonomicznych, względów.

KOMENTARZE

Artykuł nie posiada jeszcze komentarzy! Twój może być pierwszy. Wypowiedz się!

PARTNERZY SERWISU
REKLAMA

SUBSKRYBUJ PORTALSPOZYWCZY.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu portalspozywczy.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku


Portal Spożywczy: dołącz do nas na Google+


Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


REKLAMA
Oferty pracy (22 870) + DODAJ OFERTĘ



Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • hrk.pl
  • monsterpolska.pl
  • jobs4sales.pl
  • przedstawiciele.pl
  • jobexplorer.pl
  • jobexpress.pl
  • infopraca.pl
  • praca.pl
  • praca.pl
Oferty przetargów (2 782 331)


Polecane oferty


Oferty nieruchomości


Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • www.industrial.pl
  • www.nportal.pl
  • tabelaofert.pl
Oferty komunikatów (397 663)


Polecane oferty

Nasz partner

  • www.komunikaty.pl
Obiekty konferencyjne

» Wyszukiwanie zaawansowane

REKLAMA

POLECAMY W SERWISACH