REKLAMA

Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

REKLAMA

W czasach kryzysu firmy powinny zrezygnować z obniżania cen produktów

  • Autor: HBR/portalspozywczy.pl
  • Data: 10-02-2009, 21:22

Tak przynajmniej uważa prof. Hermann Simon, specjalista w dziedzinie strategii cenowych oraz wykładowca zarządzania i marketingu. Twierdzi, że podczas dekoniunktury rabaty cenowe nie tylko nie przekładają się na wzrost przychodów, ale też obniżają wartość marki i mogą prowadzić do wyniszczającej wojny cenowej. Jak w takim razie zwiększać sprzedaż i bronić się przed kryzysem?

REKLAMA

Według profesora Simona, narzędziem, dzięki któremu można pobudzić sprzedaż, nie ryzykując spadku wartości marki, jest m.in. rabat naturalny, czyli różnego rodzaju dodatkowe korzyści oferowane klientom. Mogą to być usługi serwisowe, dofinansowanie zakupu albo pokrycie kosztów związanych z użytkowaniem produktu. Jako przykład tego typu strategii może posłużyć posunięcie Chryslera, który zaproponował swoim klientom w Stanach Zjednoczonych, że przez pierwsze 3 lata po zakupie auta będzie pokrywał część wydatków na benzynę.

Zdaniem prof. Hermanna Simona rozwiązaniem korzystniejszym niż obniżka ceny jest zmniejszenie produkcji, choć praktyka pokazuje, że jest to niechętnie podejmowana decyzja. - Menedżerowie wolą obniżyć cenę, niż ograniczyć produkcję, bo obie decyzje wydają się im przynosić ten sam skutek, ale ta pierwsza jest znacznie mniej kontrowersyjna dla pracowników, inwestorów i opinii publicznej. Faktycznie, obniżkę cen łatwiej wprowadzić w życie, ale jej skutki nie są już takie oczywiste. Wbrew powszechnemu przekonaniu 10-procentowa obniżka ceny jest znacznie bardziej kosztowna od 10-procentowej redukcji wolumenu. Redukcja wolumenu - poza utratą przychodów - przynosi bowiem dodatkowo oszczędności kosztów, w tym kosztów zmiennych. Firmy brną jednak w obniżki cen i - znowu z niewiedzy - popełniają kolejny błąd, źle ustalając wysokość rabatu - tłumaczy prof. Simon na łamach styczniowego numeru Harvard Business Review Polska.

O taki błąd tym łatwiej, im mniejsza jest w firmie kontrola nad polityką rabatową. Zagrożenie to dotyczy najczęściej firm o rozbudowanej sieci sprzedaży. Brak monitoringu bonusów przyznawanych klientom może mieć znaczny wpływ na wyniki sprzedażowe. Stąd tak duże znaczenie jasnych wytycznych precyzujących wysokość ceny czy też warunki udzielania rabatów, a także dyscyplina przy realizacji tych wytycznych.

KOMENTARZE

Artykuł nie posiada jeszcze komentarzy! Twój może być pierwszy. Wypowiedz się!

PARTNER SERWISU
REKLAMA

SUBSKRYBUJ PORTALSPOZYWCZY.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu portalspozywczy.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku


Portal Spożywczy: dołącz do nas na Google+


Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


REKLAMA
Oferty pracy (25 403) + DODAJ OFERTĘ



Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • hrk.pl
  • monsterpolska.pl
  • jobs4sales.pl
  • przedstawiciele.pl
  • jobexplorer.pl
  • jobexpress.pl
  • infopraca.pl
  • praca.pl
  • praca.pl
Oferty przetargów (2 782 331)


Polecane oferty


Oferty nieruchomości


Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • www.industrial.pl
  • www.nportal.pl
  • tabelaofert.pl
Oferty komunikatów (397 664)


Polecane oferty

Nasz partner

  • www.komunikaty.pl
Obiekty konferencyjne

» Wyszukiwanie zaawansowane

REKLAMA

POLECAMY W SERWISACH