Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

W handlu przyszedł czas grania ceną

  • dlahandlu.pl
  • Autor: FernPartners dla dlahandlu.p
  • Data: 25-09-2014, 20:12
W handlu przyszedł czas grania ceną

Ani cięcie kosztów, ani wysiłki na rzecz zwiększenia sprzedaży nie dają takich efektów, jak rozsądna strategia cenowa. Umiejętnie grając ceną, można naprawdę sporo zyskać - przekonuje dr Maciej Kraus z FernPartners.

Zwiększyć zysk da się na trzy sposoby - podnosząc cenę, obniżając koszty lub zwiększając sprzedaż. Najpopularniejsze było przez długi czas podnoszenie poprzeczki i windowanie sprzedaży jednostkowej. Przy dobrej koniunkturze ogólnej taki scenariusz sprawdzał się. Kiedy jednak pojawiły się kłopoty i rynek dostał zadyszki, uznano, że lepszym i intratniejszym rozwiązaniem będzie obniżka kosztów. Zaczęły się więc drobiazgowe analizy, dzielenie włosa na czworo i szukanie na wszystkim oszczędności. Teraz, kiedy lokalne rynki są nasycone, gdy ich rozwój nie następuje już tak intensywnie i przy kolosalnej konkurencji, o zwiększenie sprzedaży zdecydowanie trudniej. Podobnie zresztą jak o znalezienie kolejnych kosztów do zredukowania. Pojawiła się zatem możliwość skoncentrowania działań na cenie.

Jak mówi dr Maciej Kraus, dyrektor w firmie FernPartners, która zajmuje się m.in. doradztwem w zarządzaniu cenami, wdrażanie odpowiedniej strategii w tym zakresie ma sens, ponieważ nie wymaga dużych inwestycji i przynosi szybko wymierne rezultaty - widać to w zmianie płynności finansowej. Oczywiście te działania nie polegają na prostym zwiększeniu ceny i czekaniu na wzrost zysku. To szukanie usprawnień, które łącznie mogą stać się pomocne. Informacje o konkurencji, doświadczenie załogi czy dane sprzedażowe z ostatnich lat pozwalają przewidzieć jak na zmianę ceny zareagują klienci.

Gdy mamy już taką wiedzę, trzeba zdecydować, jakiej metody użyjemy, by ruch cenowy był efektywny. Fachowcy z FernPartners pokazują, że można to zrobić na kilka sposobów:
- bezpośrednio podnosząc ceny cennikowe,
- zmniejszając rabaty i bonusy,
- zmniejszając wartość produktu dla klienta, przy zachowaniu takiego samego poziomu cen (wprowadzenie tańszej wersji),
- utrzymując ceny na tym samym poziomie, pomimo obniżki kosztów,
- opóźniając lub rezygnując z obniżki cen,
- wcześniej niż konkurenci podnosząc ceny,
- zmieniając strukturę cen, tak aby średnia cena była wyższa,
- zmieniając strukturę sprzedaży w kierunku produktów o wyższych cenach i/lub klientów kupujących takie towary.

Regularna cena jest jedynie punktem wyjścia do kolejnych działań związanych ze sprzedażą. Zbudowanie odpowiedniej świadomości cenowej w samej firmie, poparte odpowiednią argumentacją wartości oferowanych produktów, to sposób na znalezienie dodatkowych punktów marży. Pomocne w utrzymaniu przyjętego trendu będzie także promowanie najważniejszych partnerów handlowych, stanowiących dla firmy największą wartość, motywowanie pracowników zajmujących się sprzedażą oraz odpowiednie sygnalizowanie zmiany ceny klientom.

Podobał się artykuł? Podziel się!

KOMENTARZE

Artykuł nie posiada jeszcze komentarzy! Twój może być pierwszy. Wypowiedz się!

PARTNERZY SERWISU

SUBSKRYBUJ PORTALSPOZYWCZY.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu portalspozywczy.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku


Portal Spożywczy: dołącz do nas na Google+


Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


Oferty pracy (24 444) + DODAJ OFERTĘ



Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • hrk.pl
  • monsterpolska.pl
  • jobs4sales.pl
  • przedstawiciele.pl
  • jobexplorer.pl
  • jobexpress.pl
  • infopraca.pl
  • praca.pl
  • praca.pl
Oferty przetargów (2 782 267)


Polecane oferty


Oferty nieruchomości


Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • www.industrial.pl
  • www.nportal.pl
  • tabelaofert.pl
Oferty komunikatów (397 662)


Polecane oferty

Nasz partner

  • www.komunikaty.pl
Obiekty konferencyjne

» Wyszukiwanie zaawansowane

POLECAMY W SERWISACH