REKLAMA

Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

REKLAMA
REKLAMA
WYDARZENIA/KONFERENCJE
fot. PTWP

Szacuje się, że w Polsce działa 20-25 tys. sklepów spożywczych we franczyzie. Tylko w ubiegłym roku w tym segmencie pojawiło się łącznie 18 nowych systemów. Jednym z największych wyzwań stojących obecnie przed branżą jest zatem wykreowanie marki, którą konsument będzie rozpoznawał i wiedział czym wyróżnia się na rynku - wynika z debaty o franczyzie, która odbyła się podczas VII Forum Rynku Spożywczego i Handlu.

- Handel tradycyjny od 20 lat jest pod silną presją handlu nowoczesnego. Przez ostatnie lata jego udział utrzymuje się jednak na wysokim poziomie - podkreśliła Agnieszka Gosiewska, retailer services director Nielsen.

Według danych Nielsena, 48 proc. sprzedaży produktów spożywczych generują sklepy spożywcze o powierzchni mniejszej niż 300 mkw. Ich liczba jednak systematycznie spada. W 2009 r. było ich 91, rok później 89, dwa lata później 86, w 2012 r. - 84, a rok temu tylko 80.

Spadek spowodowany jest głównie dynamicznym wzrostem liczby dyskontów w naszym kraju - w 2009 r. było ich 1917, a w 2013 już 3033. Wchodzą one w lokalizacje osiedlowe i stają się konkurencją dla sklepów małoformatowych.

Ponad 20 tys. sklepów spożywczych we franczyzie

Jak podaje Nielsen, polski konsument odwiedza w ciągu miesiąca 4 różne sieci, a konkretny sklep odwiedza co 2-3 dni. Najważniejsze podczas zakupów są dla niego 3 czynniki: dogodna lokalizacja, świeża żywność i „value for money" (stosunek jakości do ceny).

- Polski konsument jest bardzo nielojalny. Może być lojalny wobec promocji, ale nie wobec konkretnej marki - podkreśla Agnieszka Gosiewska.

Coraz większe znaczenie na rynku zyskuje segment modern conveniene, który zastępuje powoli tradycyjny sklep. Więcej miejsca przeznacza się w nim na świeżą żywność, a dostępny asortyment wystarcza na przygotowanie kolacji i posiłków następnego dnia. Rozwój konceptu w Polsce następuje poprzez rozwój systemów franczyzowych takich sieci jak: abc, Delikatesy Centrum, Groszek, Fresh Market, Małpka Express, Lewiatan, Żabka, Carrefour Express, Nasz Sklep, Intermarche, Chata Polska, Top Market i Odido.

Według raportu Profit System, w ubiegłym roku w sektorze spożywczym pojawiło się łącznie 18 nowych systemów franczyzowych.

Jako największe zalety bycia w systemie przedsiębiorcy wskazują: promocje - 33 proc., reklama/marketing/rozpoznawalność marki - 31 proc., korzystne ceny - 28 proc., zaopatrzenie sklepu/zapewnienie asortymentu - 22 proc., pomoc w prowadzeniu sklepu - 16 proc., rabaty/upusty - 7 proc., oraz gazetki reklamowe - 6 proc.

Szacuje się, że w Polsce jest obecnie 20-25 tys. sklepów spożywczych działających w modelu franczyzowym.

Wśród odpowiedzi dlaczego przedsiębiorcy nie rozważają przystąpienia do systemu najczęstsze odpowiedzi to: cenię sobie niezależność - 57 poc., więcej zysków zostaje w mojej kieszeni - 25 proc., profil mojego sklepu nie pasuje do systemu franczyzowego - 16 proc. oraz klienci bardziej ufają mi, niż marce franczyzowej - 9 proc.

Jak wskazuje Agnieszka Gosiewska z firmy Nielsen, 55 proc. sklepów, które przystąpiły do systemu deklaruje, że notuje wzrost obrotów.

Tradycja i know-how

Skoro co roku przybywa kilkanaście nowych systemów, sieci, aby zdobyć franczyzobiorców muszą wyróżnić się na rynku. - Sklepy Piotr i Paweł to placówki o średniej powierzchni 1100 mkw., czyli dwa razy większe, niż obiekty objęte badaniem Nielsen. Większość naszych franczyzobiorców stanowią byli pracownicy. Jesteśmy więc nieco innym konceptem niż typowe franczyzy. Możemy się pochwalić, że ilość asortymentu kupowana przez partnerów handlowych w naszych magazynach dochodzi do 80 proc., chociaż nie mamy takich wymagań wobec franczyzobiorców - mówił Robert Krzak, wiceprezes zarządu firmy Piotr i Paweł.

Michał Sadecki, prezes spółki PGS, przewiduje w nadchodzących latach okres rozkwitu sieci franczyzowych. - PGS jest dość nietypową firmą. Po pierwsze nie jesteśmy związani z żadnym funduszem ani z żadną hurtownią. Ponadto, chcemy mieć wyłączność we współpracy z franczyzobiorcą. Nie akceptujemy tego, że kontrahent może występować w kilku systemach naraz. W naszej sieci są gracze, którzy zmieniali barwy prawie ze wszystkich sieci funkcjonujących w Polsce. Wiedzą zatem czego oczekują wobec franczyzodawcy - podkreśla panelista.

Marek Lipka, dyrektor ds. franczyzy Carrefour Polska, zaznaczył, że kiedy firma rozpoczynała budowę systemu franczyzowego na rynku działało niewiele podmiotów. Wtedy postanowiła zainwestować w sklepy „blisko klienta".

- Przygotowaliśmy trzy formaty - wszystkie to sklepy poniżej 500 mkw. Możemy je otwierać w dużych miastach, ale i na wsiach. Potrafimy dopasować się do klienta w każdej lokalizacji - zaakcentował dyrektor. Jego zdaniem to klient decyduje o sukcesie danej sieci. Polscy konsumenci coraz wyżej podnoszą poprzeczkę - chcą czuć się bardzo dobrze w każdym sklepie. Naszym dużym sukcesem jest koncept convenience, w którym działa już ponad 100 placówek - wyjaśnił.
Jego zdaniem każda franczyza musi mieć przede wszystkim koncept oparty na potrzebach klienta. W dużych miastach klienci chcą mieć miejsce, gdzie szybko zrobią zakupy. Promocje nie są dla nich tak ważne, przede wszystkim liczy się czas.

Siła marki odpowiedzią na nielojalnego klienta

Pedro Martinho, członek zarządu Grupy Eurocash i prezes spółki Tradis jest zdania, że niezwykle ważnym aspektem handlu jest budowanie marki. - Polski konsument jest nielojalny, ponieważ w handlu nie ma marki. Polacy nie wiedzą czym różnią się poszczególne sieci. Nawet zagraniczne grupy, które wchodziły na polski rynek nie potrafiły wypromować swojego znaku firmowego. Największym wyzwaniem jest zatem wykreowanie marki sklepu, którą konsument będzie rozpoznawał i wiedział czym się wyróżnia - zaznaczył prezes Tradisu.

Panelista podkreślił, że rynek sklepów małoformatowych zawsze był najważniejszy w Polsce i tak będzie dalej, nawet przy takiej konkurencji jak dyskonty.

Robert Paździor, prezes zarządu Spar Polska, podkreślił, że pod marką Spar działa prawie 13 tys. sklepów, zatem jej wyróżnik to na pewno silny brand. Jest to marka z ponad 80-letnią historią. - Ten model na pewno sprawdza się w Polsce. Stoi za nami historia i know how. Obecnie skupiamy się na budowaniu lojalnej franczyzy. Mamy w Polsce trzy formaty. Po skokowym roku 2012 i 2013 zaczynamy coraz bardziej walczyć na jakość usług dla franczyzobiorcy. Partnerzy potrzebują przede wszystkim wsparcia. Kompetencja franczyzodawcy powinna polegać na opiece nad partnerem. Będziemy zatem stawiać na jakość biznesu franczyzowego. Nasz cel to ponad 1000 sklepów w ciągu 10 lat, ale chcemy przy tym dawać bezpieczeństwo naszym partnerom i dbać o to, aby ich biznes był rentowny - powiedział panelista.

Dyrektor ds. franczyzy sieci Carrefour dodał, że dziś każdy próbuje mieć markę własną, ale żadnej z sieci nie udało się wykreować dość silnego brandu.

Wiceprezes sieci Piotr i Paweł zaznaczył, że Piotr i Paweł jako polska firma jest na dobrej drodze do zbudowania retail brandingu. Klienci wiedzą jakie są jej wyróżniki. - Nasza marka przekroczyła wartość pół miliarda złotych. Mamy ponad 50-proc. udział sprzedaży żywności świeżej i dwucyfrowy udział marki własnej, a ok. 50 proc. obrotu pochodzi z zakupów dokonywanych przez lojalnych klientów Piotra i Pawła - dodał.
Sieć wspólnie z Bać-Polem, Topazem i Polomarketem tworzy Grupę Handlową Pl Plus. - Grupa powstała na potrzeby współpracy polskich podmiotów. Wśród 10 największych firm detalicznych działających w naszym kraju prawie nie ma polskich podmiotów. Chcemy zatem bronić narodowych interesów handlu polskiego - podkreślił.

Sklepom trzeba pokazać, że twarda franczyza daje lepsze efekty

Zdaniem Mariana Zycha, dyrektora generalnego i wiceprezesa zarządu LD Holding, największym problemem polskiego detalisty jest jego wiara w niezależność. Sklepom trzeba pokazać, że utwardzenie franczyzy daje naprawdę dużo. Według wiceprezesa LD Holding za mało mówi się, że biznesem rządzi konsument, który musi chcieć przyjść do sklepu. Dopóki sklepikarz w to nie uwierzy nie odniesie sukcesu.

Firma Specjał planuje dojść do 10 tys. sklepów na koniec 2017 roku. - Zanim do tego dojdzie niezależne sklepy musimy uratować przed zamknięciem. Musimy im pokazać, że je obronimy. Mamy sklepy własne i ponad 20 lat tradycji. Małe i średnie formaty przetrwają na rynku, ale trzeba im dać know-how, akcje marketingowe, oraz dobre zaplecze hurtowe - podkreślił panelista.

Marek Lipka zapytany przez Roberta Krzaka o doniesienia odnośnie ewentualnego wyjścia Carrefoura z Polski stanowczo zaprzeczył. - Nikt nie planuje wychodzenia z Polski. Przestańmy spekulować kto wychodzi z jakiego kraju i kto kogo przejmuje. Zostawmy to z boku i skupmy się na kliencie. Pamiętajmy, że nie ma złotego środka który można skopiować z innego kraju i sprawdzi się w Polsce. W Polsce potrzeby klienta są inne i na nich trzeba się skupić - podkreślił.

Zdaniem przedstawiciela sieci Carrefour, z zagranicznych rynków możemy zaczerpnąć optymalizację pewnych procesów i efektywność zarządzania, które mogą stać się kluczem sukcesu. Operatorzy muszą przekazywać sprawdzoną wiedzę. Franczyzobiorca nie ma czasu testować i sprawdzać poszczególnych systemów.

Zdaniem prezesa sieci Spar, w ciągu najbliższych lat liczba systemów franczyzowych w segmencie handlowym na pewno się zmniejszy. - W pewnym momencie na rynku działało ich nawet 600. Nie były to jednak zwarte systemy - tylko wolne organizacje i grupy, które otwierając 2-3 sklepy próbowały już rozwijać franczyzę. To się oczywiście nie udało - podsumował Robert Paździor.

Jego zdaniem tylko systemy, które będą miały silną markę, które będą umiały dać franczyzobiorcom to, czego oczekują - nie tylko dobre ceny, gazetki czy akcje promocyjne - ale cały know-how podnoszący rentowność placówek - te systemy przetrwają. W ciągu kilku najbliższych lat na rynku pozostanie maksymalnie osiem systemów franczyzowych, które zagospodarują wszystkie sklepy osieciowane. Przypomnijmy, że szacunki mówią, że jest ich nawet 25 tys.

Jakość obsługi w polskich sklepach. Wzorem stacje paliw

Jakość obsługi klienta może być potężnym narzędziem w walce mniejszych formatów z wielkimi sklepami. Pedro Martinho zaznaczył, że sprzedaż z jednego mkw. jest identyczna miedzy sklepem małoformatowym a wielkoformatowym.

- Sieci zagraniczne wcale nie potrafią więcej sprzedawać. Inaczej to wygląda w przeliczeniu na pracownika. Wiemy, że dyskonty są bliskie granicy rozwoju. Obsługa dodatkowa jaka jest w handlu małoformatowym może dać przewagę mniejszym placówkom - podkreślił. Za przykład podał stacje paliw, które solidnie uczą swoich pracowników jak sprzedawać i obsługiwać klienta. Eurocash stara się poprawiać poziom obsługi klienta poprze projekt Akademii.

Prezes PGS-u dodał, że polski klient jest wymagający, a obsługa w małych sklepach czasem pozostawia wiele do życzenia. - Osobiście chciałbym być w sklepie obsługiwany indywidualnie, być rozpoznawalnym zamiast słuchać wyuczonych formułek. Obecnie prowadzimy w naszej firmie szkolenia dla partnerów. Seminaria z obsługi klienta najpierw adresujemy jednak do właściciela sklepu, a w dalszej kolejności do pracowników - zaznaczył.

- Właściciele sklepów często mówią ze ich problemem jest pobliski dyskont - to nie jest prawda. Problemem jest to, że nie odpowiadają na potrzeby klienta. Polacy często myślą, że wszytko wiedzą najlepiej - dodał przedstawiciel Carrefoura.

Zdaniem Roberta Paździora dużym atutem franczyzy jest edukowanie właścicieli sklepów oraz zbliżanie cenowo mniejszych placówek do większych formatów.

POLECAMY W SERWISACH