Portalspozywczy.pl - portal branży spożywczej i handlu

Ewolucja sił sprzedaży w Hochland Polska

  • Autor: Roman Wieczorkiewicz, portalspożywczy.pl
  • Data: 07-11-2014, 13:42
Ewolucja sił sprzedaży w Hochland Polska
Marek Mazur, dyrektor ds. personalnych w Hochland Polska /fot.Hochland

Branża mleczarska w Polsce nie jest łatwym rynkiem. Funkcjonuje tu około 300 producentów, spośród których ok. 280 jest zrzeszonych w spółdzielniach mleczarskich. Hochland pojawił się w Polsce 20 lat temu, a przez kolejne lata sytuacja rynkowa ewoluowała. Kilka lat temu zdecydowano o zmianie w modelu funkcjonowania sił sprzedaży w Hochland Polska. Wiązało się to z zaprojektowaniem nowej struktury działu - mówi Marek Mazur, dyrektor ds. personalnych w Hochland Polska.

- Pierwsze trendy zatrzymania rozwoju sklepów wielko powierzchniowych zaobserwowaliśmy mniej więcej trzy lata temu. Powstały też w międzyczasie bardzo silne i sprawnie funkcjonujące grupy dystrybucyjne, w szczególności z siedzibami w południowo - wschodniej Polsce. Tymczasem 40 proc. naszych towarów było nadal dystrybuowanych przez tradycyjnych polskich dystrybutorów. Uznaliśmy, że to właściwy moment, aby rozwijać współpracę właśnie z tymi dystrybutorami i był to też dobry moment, żeby zdecydować się na samodzielną obsługę rynku - wspomina Marek Mazur.

- Zatrudniliśmy handlowców, którzy przejęli odpowiedzialność za dystrybucję naszych towarów w kanale tradycyjnym. Mamy obecnie w Polsce ponad 100 tyś punktów sprzedaży, więc gdybyśmy chcieli być we wszystkich, musielibyśmy zatrudnić ponad 600 przedstawicieli. To jest niewykonalne w dzisiejszych realiach biznesowych, więc musieliśmy wybrać te „magiczne" 20 proc. sklepów (reguła Pareto), które robią 80 proc. obrotu w handlu detalicznym - mówi Marek Mazur.

Założeniem biznesowym tworzenia własnej struktury sprzedażowej była wartość prowadzonej sprzedaży. Dlatego, gdy firma miała już rozpoznany rynek, przestawiła system motywowania na system, który jest oparty na wartości sprzedaży.

- Premiowanie w działach sprzedaży jest narzędziem niosącym sporo zagrożeń, a typowym mechanizmem jest nieproporcjonalny w czasie rozkład wielkości sprzedaży - dopiero w okresie poprzedzającym wypłatę premii handlowcy są zmotywowani do maksymalnego wysiłku, co powoduje gwałtowne zakrzywienie wykresu, przypominające kształtem kij hokejowy. To wprowadza chaos i jest bardzo niekorzystne dla takich części organizacji, jak planowanie, produkcja czy logistyka. Aby uniknąć efektu kija hokejowego i maksymalnie optymalizować krzywą sprzedaży, okresy premiowania podzielono w Hochland Polska na różne punkty „premiowe", co w efekcie finalnym powoduje, że w dłuższej perspektywie całość się stabilizuje. Model działa, wartość sprzedaży rośnie, a pracownicy w badaniu satysfakcji z pracy wyrażają się pozytywnie o firmie. Można uznać, że system zapewnia realizację celów i jest zrozumiały dla pracowników oraz przez nich akceptowany. Prawdopodobnie cele organizacji w przyszłości będą się jeszcze nieraz zmieniać, a więc i system wynagradzania także będzie musiał ewoluować, ale na tym polega rola działu HR - podsumowuje Marek Mazur.

Podobał się artykuł? Podziel się!

WIĘCEJ INFORMACJI

KOMENTARZE: (4)

Wypowiedz się! Twoja opinia jest ważna!

  • Gość 17-11-2014, 10:51:
Hmmmm.....skoro nowy model działu sprzedaży jest tak rewelacyjny, to dlaczego nie ma już w firmie jego "stwórcy"???
  • bb 10-11-2014, 13:31:
Nie jadlam jeszcze ZADNEGO dobrego produktu Hochland. To sa pseudosery I inne wyroby.
  • sarenek molibdenek 08-11-2014, 13:19:
Stosowanie przez Hochland stabilizatory, były w produkcji w Polsce zabronione. Mało tego Wojsko Polskie zakazywało spożywania tych specjałów. ?Mimo, że sanepid polski nie dopuszczał do produkcji w Polsce określonych stabilizatorów stosowanych m.inn. przez Hochland, to jednak nie Sanepid decydował o wpuszczeniu na rynek produktów z importu, ale Weterynarz. I tak pojawiły się " niezdrowe " produkty, z długim terminem przydatności do spożycia, wypierając wyroby polskie.

Zobacz wszystkie komentarze (4)

PARTNERZY SERWISU

SUBSKRYBUJ PORTALSPOZYWCZY.PL

NEWSLETTER

Najważniejsze informacje portalu portalspozywczy.pl prosto do Twojej skrzynki pocztowej

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku


Portal Spożywczy: dołącz do nas na Google+


Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


Oferty pracy (25 770) + DODAJ OFERTĘ



Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • hrk.pl
  • monsterpolska.pl
  • jobs4sales.pl
  • przedstawiciele.pl
  • jobexplorer.pl
  • jobexpress.pl
  • infopraca.pl
  • praca.pl
  • praca.pl
Oferty przetargów (2 782 267)


Polecane oferty


Oferty nieruchomości


Polecane oferty


Nasi partnerzy

  • www.industrial.pl
  • www.nportal.pl
  • tabelaofert.pl
Oferty komunikatów (397 662)


Polecane oferty

Nasz partner

  • www.komunikaty.pl
Obiekty konferencyjne

» Wyszukiwanie zaawansowane

POLECAMY W SERWISACH