• partner portalu
  • partner portalu
  • partner portalu
Partnerzy portalu

Ulmer: Nie chcemy być "montownią" dla europejskich firm (wywiad)

- Nie chcemy być "montownią", lecz firmą która dostarcza finalny wyrób gotowy do klientów w całej Europie - mówi Adam Ulmer, dyrektor finansowy polskiej firmy rodzinnej Ulmer Sp. j. z Lubelszczyzny, która działa w sektorze mrożonek owocowo-warzywnych.
  • www.portalspozywczy.pl
  • Autor: Albert Katana
  • Data: 09-07-2021, 12:15
Ulmer: Nie chcemy być
Adam Ulmer opowiada o historii, strategii i planach inwestycyjnych firmy Ulmer z Lubelszczyzny; fot. shutterstock.com
  • Firma Ulmer współpracuje głównie z firmami zachodnimi, tam sprzedaje ok. 90% naszej produkcji. Jest to ok. 30 klientów, z których top-10 odbiera większość produkcji. W ujęciu wartościowym, ok. 25%-30% produkcji fima sprzedaje do Wielkiej Brytanii, ok. 23-25% do Norwegii, 12-14% odbierają kraje Beneluxu, ok. 10% Polska oraz 10% pozostałe kraje.
  • Od początku działalności firmy z roku na rok rozbudowywano zakład w Zadybiu Starym. Obecnie moce przerobowe kształtują się na poziomie 5,5 tys. ton rocznie, jest to dziesięciokrotny wzrost w stosunku do okresu bazowego w początku lat 90-tych.
  • Zmiany na rynku wymagają doskonalenia technologii produkcji, zwiększenia asortymentu, co pozwala wydłużać cykl pracy, odejścia od produkcji półfabrykatów na rzecz wyrobów gotowych. 

CZYTAJ TAKŻE: Ulmer: rynek wymusza doskonalenia technologii produkcji. A to wymaga wsparcia

Czym zajmuje się firma Ulmer, jaka jest historia firmy?

Firmę założyli moi rodzice, Danuta i Paweł Ulmer 4 września 1992 r. Zajmowali się wówczas skupem owoców leśnych i runa leśnego. Działalność firmy od roku 1994 oparta jest na zakładzie produkcyjnym i chłodni w Zadybiu Starym (gm. Kłocze, pow. rycki, woj. lubelskie). Obecnie naszą podstawową działalnością jest skup owoców miękkich, mrożenie tych owoców, konfekcjonowanie/pakowanie i sprzedaż. Mrożonka jest naszym produktem końcowym, który może przybierać różne formy w zależności od kalibrowania, obróbki (typu cięcie na plastry, puree, przeciery) oraz typu opakowań. Zajmujemy się również usługowym pakowaniem towarów (mieszanek owocowo-warzywnych i owoców lub warzyw solo) powierzonych przez klientów. Flagowym produktem spółki Ulmer jest malina mrożona - w tym się specjalizujemy, stanowi ona przeważnie ok. 50% produkcji podstawowej. Oprócz tego robimy mrożonki z porzeczki czarnej i czerwonej, borówki, truskawki, jeżyny, jagody leśnej; okazjonalnie i w niewielkich ilościach robimy również agrest.

Szukasz magazynu do wynajęcia. Zobacz ogłoszenia na PropertyStock.pl

Ulmer - współpraca z dostawcami surowców

Skąd pozyskujecie surowiec do waszych produktów? Czy macie stałych dostawców, czy kupujecie na wolnym rynku? W jaki sposób kontrolujecie jakość owoców od waszych dostawców?

Surowiec musi charakteryzować się określonymi parametrami jakościowymi, nie bez znaczenia pozostaje jego cena i transport. Spółka jest położona w centrum upraw owoców w tej części Polski, owoce pozyskujemy głównie od plantatorów z regionu i pracujemy w oparciu o własne punkty skupu. Nie ponosimy więc dodatkowych kosztów jeśli chodzi o transport i ryzyka pogorszenia jakości podczas transportu. Współpracujemy z blisko 200-toma dużymi gospodarstwami rolnymi - zawieramy z nimi wieloletnie umowy ramowe, w których określamy wymagania jakościowe, wysokość dostaw i minimalną cenę. Naszym dostawcom przekazujemy wiedzę dotyczącą stosowania środków ochrony roślin i okresów karencji, wspieramy ich w kupnie nasion i sadzonek, przekazujemy informacje, jakie odmiany są poszukiwane przez naszych klientów, jak uzyskać określoną wydajność plonu. Bardzo duże znaczenie ma określenie poziomu pozostałości środków ochrony roślin, który jest różny w zależności od kraju i indywidualnego klienta - staramy się dostosować do danej jurysdykcji, nie mamy już z tym problemów. Monitorujemy plantacje w okresie wegetacji, mamy własne laboratorium, przesyłamy też próbki do laboratoriów zewnętrznych.

Czy wasza oferta kupna jest konkurencyjna wobec oferty koncernów zajmujących się przetwórstwem, czy odczuwacie presję cenową wywieraną przez te firmy? Jak oceniacie obecną sytuację na rynku owoców do przetwórstwa?

Oczywiście, nie jesteśmy liderem w zakupie surowca, więc cenę dyktuje rynek, ale staramy się płacić naszym dostawcom uczciwie. Nasza współpraca układa się na tyle dobrze, że mamy z nimi ugruntowane wieloletnie relacje. Gwarancja minimalnej ceny i określenie wolumenu kupna/sprzedaży jest zabezpieczeniem dla plantatorów, że zawsze będą mieli zagwarantowaną cenę chociażby na częściowe pokrycie kosztów. W okresach wysokiej podaży owoców my nie szukamy niższej ceny zakupu, oni nie szukają możliwości sprzedaży za wyższą cenę. Obopólne korzyści dają obu stronom komfort działania.

Duże firmy często zachowują się egoistycznie, podbijając ceny w okresach niskiej podaży po to, by szybko zapewnić sobie pożądany wolumen surowca - gdy to zrobią wstrzymują całkowicie zakupy, co czasami prowadzi do drastycznej obniżki cen. Przynosi to niekiedy także efekt uboczny w postaci zwiększenia areału nasadzeń poszczególnych owoców, co w dalszej perspektywie powoduje huśtawkę cenową (w szczególności w latach, gdy średnia cena przez większą część sezonu utrzymuje się na wysokich poziomach). Ale też jest granica, której finalni producenci wyrobów gotowych nie są w stanie przekroczyć - był taki rok, w którym ceny maliny były horrendalnie wysokie z powodu niskich zbiorów, co przełożyło się na to, że producenci np. jogurtów z dużym udziałem malin pozmieniali receptury zmniejszając ich udział w przepisie a zastępując ją podobnymi owocami o niższej cenie np. aronią czy truskawką. Wielu przetwórców, którzy wówczas agresywnie kupowali surowiec, zostali z nim na kolejny sezon, gdzie obserwowaliśmy znacznie niższe poziomy cenowe. Przyczyniło się to wtedy do wielu przejściowych problemów wśród przetwórców a nawet niekiedy do upadłości firm.

Ulmer - 90 proc. produkcji trafia na eksport

Gdzie sprzedajecie wasze produkty - na rynku krajowym czy rynkach zagranicznych, w Europie czy również poza kontynentem?

Strategią firmy od zawsze była innowacyjność i dbałość o jakość produktu. Przykładamy wielką wagę do tego, by nie rozwijać się w skali "na siłę", lecz w oparciu o jakość. To pozwoliło zbudować bardzo dobre relacje z wieloma klientami z Europy. Współpracujemy głównie z firmami zachodnimi, tam sprzedajemy ok. 90% naszej produkcji. Jest to ok. 30 klientów, z których top-10 odbiera od nas większość produkcji. W ujęciu wartościowym, ok. 25%-30% produkcji sprzedajemy do Wielkiej Brytanii, ok. 23-25% do Norwegii, 12-14% odbierają kraje Beneluxu, ok. 10% Polska oraz 10% pozostałe kraje. Jednak nasze produkty finalnie trafiają na każdy kontynent świata, oczywiście poza Antarktydą, są konsumowane w krajach obu Ameryk, w Azji Południowo-Wschodniej, w Afryce, na Bliskim Wschodzie i oczywiście w krajach Europy. Dzieje się tak, ponieważ od r. 2016 oferujemy także usługi pakowania; w 2018 r. wybudowaliśmy dodatkową komorę składową, pozyskaliśmy linie pakujące i te usługi pakowania stają się drugim filarem naszej działalności. Pakujemy mieszanki owocowe, owocowo-warzywne i warzywne w foliowe torebeczki o niskiej gramaturze 120-160 g. z przeznaczeniem do robienia smoothie. To rozwiązanie zamówione przez naszego angielskiego klienta zyskało dużą popularność wśród odbiorców HoReCa na całym świecie.

Drugą usługą pakowania, którą oferujemy, jest pakowanie w całkowicie biodegradowalne kartoniki typu klik-klok, w które pakujemy powierzone owoce ekologiczne - tu z kolei odbiorcą jest klient polski, który sprzedaje te produkty dalej do sieci handlowych. Cieszymy się z tego, ponieważ uważamy za właściwe dążenie do rozwiązań ekologicznych.

Czy współpraca z klientami z Wielkiej Brytanii przechodziła jakieś turbulencje z powodu Brexitu? Jakie problemy pojawiły się, gdy branża HoReCa została zamknięta podczas pandemii i jak sobie z tym poradziliście?

W zeszłym roku mieliśmy ponad 70-proc. spadek z miesiąca na miesiąc jeśli chodzi o usługowe pakowanie smoothie; w marcu pakowaliśmy ostatnie zamówienie, w kwietniu nie mieliśmy żadnego odbioru; przez dwa miesiące nasza załoga zajmująca się miksami owocowymi była realokowana bądź przebywała na urlopach. Po kilku miesiącach nasi angielscy klienci przekierowali ofertę miksów z branży HoReCa do klienta detalicznego, oferując mieszanki w większych opakowaniach, sprzedając je przez kanał e-commerce. Byliśmy w stanie dosyć szybko dostosować się do nowych warunków.
Brexitu nie odczuliśmy, podniósł się jedynie trochę koszt ze względu na dodatkowe cło i wydłużył się trochę czas dostaw ze względu na dodatkowe odprawy celne. Nasz ubezpieczyciel utrzymał dotychczasowe limity finansowe, więc byliśmy bezpieczni.

Ulmer - rozwój nie poprzez skalę, tylko przez jakość

Czy na rynku produktów mrożonych łatwo jest działać polskiej firmie rodzinnej? Jakim wyzwaniom trzeba sprostać, by nie dać się konkurencji?

Zawsze staraliśmy się dbać o naszych klientów, być terminowi, nie mieć reklamacji. Naszą dewizą był zawsze nie rozwój poprzez skalę, tylko przez jakość. Dzięki temu jesteśmy pierwszym wyborem wśród naszych klientów - jeśli nasz klient potrzebuje np. 1000 ton, a my możemy dostarczyć 600, biorą od nas te 600, reszty szukając gdzie indziej, ale zabezpieczając najpierw swoje potrzeby u nas. Daje nam to duży komfort, jeśli chodzi o zakupy surowca, nie musimy kupować więcej, niż możemy sprzedać naszym klientom i nie musimy uczestniczyć w agresywnej grze rynkowej, która dla wielu źle się skończyła.

Od początku działalności firmy z roku na rok rozbudowywaliśmy zakład w Zadybiu Starym. Obecnie nasze moce przerobowe kształtują się na poziomie 5,5 tys. ton rocznie, jest to dziesięciokrotny wzrost w stosunku do okresu bazowego w początku lat 90-tych. W naszej ocenie zmiany na rynku wymagają doskonalenia technologii produkcji, zwiększenia asortymentu co pozwala wydłużać cykl pracy, odejścia od produkcji półfabrykatów na rzecz wyrobów gotowych. Nie chcemy być “montownią”, lecz firmą która dostarcza finalny wyrób gotowy do klientów w całej Europie.

Wyzwaniem, które stoi przed nami jest podniesienie wydajności produkcji poprzez wykorzystanie linii technologicznych, które są naszym know-how (bo to nie są gotowe rozwiązania do kupienia na rynku). Nie ma co ukrywać, że praca w takiej firmie jak nasza jest pracą ciężką, gdy ktoś pracuje “na zasypie”, musi przerzucić 6-8 ton towaru na zmianę. dlatego dążymy do powiększenia parku maszynowego i wprowadzenia zautomatyzowanych procesów produkcyjno-magazynowych oraz zwiększenia udziału wysoko wykwalifikowanych pracowników - co jest problemem, ponieważ zatrudniamy wyłącznie pracowników z regionu, a nowe pokolenie pracowników nie przywiązuje się już do firmy, lecz szuka coraz lepszych dla siebie rozwiązań. Rozwijamy też działy innowacji produktowych, badań i rozwoju i jakości.

Projekt inwestycyjne i wsparcie Banku Pekao SA

Jakie projekty inwestycyjne szykujecie?

Pierwszym dużym projektem, który chcemy zrealizować, jest zakup nowoczesnych maszyn i urządzeń, czyli np. naważarek wielogłowicowych, robotów paletyzujących, zbierająco-pakujących - to będzie park maszynowy do uruchomienia innowacyjnych linii pakujących przeznaczonych do pakowania miksów i owoców ekologicznych w opakowania biodegradowalne. To w Polsce dotychczas nie było dostępne, również w Europie nie znajdujemy wielu takich rozwiązań. Tu mamy dużą przewagę konkurencyjną.

Drugim projektem, jeśli chodzi o działania środowiskowe i proekologiczne jest budowa komory składowej z systemem odzysku ciepła z agregatów chłodniczych i wyposażenie jej w system regałów przesuwnych, umożliwiających dostęp do każdej wybranej palety w chłodni. Komora, którą rozbudowujemy, docelowo ma być przeznaczona do obrotu wyłącznie certyfikowanymi produktami ekologicznymi.

Trzecim projektem jest budowa instalacji fotowoltaicznej o mocy ok. 950 kWp - całość wytworzonej energii będzie przeznaczona na wsparcie naszej podstawowej działalności operacyjnej, ponieważ w miesiącach letnich, kiedy mamy największe nasłonecznienie i największą produkcję z paneli, mamy również największe zapotrzebowanie na energię do mrożenia owoców.

W jaki sposób spółka Ulmer finansuje inwestycje w nowoczesne technologie?

Staramy się tu o dotacje z ARiMR, ale mamy zabezpieczone środki w postaci kredytu inwestycyjnego.
To wszystko nie byłoby możliwe do zrealizowania w tak krótkim czasie bez wsparcia naszego partnera, którym jest Bank Pekao S.A. W maju br. przedłużyliśmy umowy kredytowe na kolejne 3 lata, jeśli chodzi o finansowanie majątku obrotowego, oraz podpisaliśmy kredyt inwestycyjny w zakresie finansowania projektów, o których mówiłem. Bank Pekao okazał się kolejny raz partnerem godnym zaufania, udzielając nam wysokiego finansowania w stosunku do naszych przychodów, wykazał się też dużą elastycznością w negocjacjach zapisów umownych, bo eksperci Banku dobrze przygotowali się do tego, w jakim profilu działamy, że jesteśmy firmą sezonową, dzięki czemu ryzyka zostały dobrze zidentyfikowane ale też dobrze zaadresowane. Wynegocjowane warunki finansowania projektów dają nam duży spokój; mając zabezpieczone potrzeby kapitałowe możemy realizować inwestycje i sprostać stojącym przed nami wyzwaniom.

Dziękuję za rozmowę.

Powiązane tematy:

subskrybuj portalspozywczy.pl

Portal Spożywczy: polub nas na Facebooku



Obserwuj Portal Spożywczy na Twitterze


NEWSLETTER

Zamów newsletter z najciekawszymi i najlepszymi tekstami naszego portalu.

Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum

NEWSLETTER

Bądź na bieżąco!

Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. O celach tego przetwarzania zostaniesz odrębnie poinformowany w celu uzyskania na to Twojej zgody. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.

Logowanie

Dla subskrybentów naszych usług (Strefa Premium, newslettery) oraz uczestników konferencji ogranizowanych przez Grupę PTWP

Nie pamiętasz hasła?

Nie masz jeszcze konta? Kliknij i zarejestruj się teraz!