Badanie: W realizacji celów sprzedaży przeszkadzają konkurencja i presja cenowa

Realizację celów sprzedaży najbardziej wspiera dobry produkt – tj. produkt odpowiadający potrzebom klientów i konkurencyjny, dobra sytuacja klientów, dynamicznie rozwijająca się branża oraz umiejętność budowy długofalowych relacji z klientami - wynika z II edycji Polskiego Badania Sprzedaży.

Są jednak firmy, które doskonale radzą sobie ze sprzedażą i realizują wszystkie założone cele sprzedażowe. Najlepsze firmy na rynku, a więc te, które podniosły w 2016 roku zarówno przychody, jak i marżę ze sprzedaży o kilkadziesiąt procent, są nawet 2-3 krotnie skuteczniejsze w swoich działaniach, gdy spojrzeć na efekty inicjatyw sprzedażowych takich jak np. budowa nowej strategii sprzedaży, zmiany struktur organizacyjnych, budowy programów szkoleniowych, wdrożenia nowych systemów CRM i wiele innych.

– Najlepsze działy sprzedaży stawiają, na jakość, a nie ilość kontaktów z klientami. Kiedy rynek przestaje pomagać, gdy nie mamy produktu, który „sprzedaje się sam”– o wynikach sprzedaży decyduje jakość zarządzania sprzedażą, która wymaga profesjonalizmu w wielu obszarach – mówią Tomasz Nowak i Paweł Bombola z Simon-Kucher and Partners. – I tu teoria często rozchodzi się z praktyką. Dla przykładu, 70% prezesów i szefów sprzedaży twierdzi, że systematyczna budowa własnych baz danych i systemów CRM ma największy wpływ na efektywność identyfikacji potencjalnych klientów, a równocześnie około 70% tych systemów nie spełnia oczekiwań firm i sprzedawców – co wiemy z praktyki. Zarządzanie sprzedażą jest pełne takich paradoksów - dodają.

Eksperci Simon-Kucher & Partners podkreślają, że kluczem do sukcesu firm w sprzedaży jest kompleksowe podejście do jej planowania i organizacji: od dobrej strategii sprzedaży, właściwej segmentacji klientów, przez opracowanie atrakcyjnej oferty handlowej i skutecznej argumentacji sprzedażowej po właściwy system motywacyjny dla handlowców, narzędzia dla handlowców realnie wspierające ich pracę - ułatwiające raportowanie z jednej strony i monitoring wyników z drugiej oraz wiele innych. 

Pokrywa się to również z perspektywą polskich menedżerów biorących udział w Polskim Badaniu Sprzedaży 2017. Najskuteczniejsze inicjatywy sprzedażowe, które spowodowały wzrost przychodów w 2016 roku na podstawie Polskiego Badania Sprzedaży 2017 to: budowa nowej strategii sprzedaży, budowa nowej argumentacji wartości, zmiana podejścia do zarządzania kanałami sprzedaży, budowa nowej segmentacji klientów, silniejsze wykorzystanie Internetu w sprzedaży, poprawa współpracy działu sprzedaży z innymi działami.