– Wiele wskazuje, że wartość polskiego eksportu żywności w tym roku przekroczy 33 mld euro. To dowodzi, że polskie firmy spożywcze dobrze sobie radzą na rynkach eksportowych w warunkach pandemii – mówił Jakub Olipra, ekonomista Credit Agricole.

Jakub Olipra zauważył, że czynnikiem ryzyka jest druga fala pandemii, ale uwzględniając doświadczenia z pierwszej fali można patrzeć na perspektywy eksportu z optymizmem. – Jeśli analizujemy agregowane dane dotyczące eksportu artykułów rolno-spożywczych, wyniki są bardzo dobre. Niemniej jeśli przyjrzymy się poszczególnym branżom, to sytuacja jest bardzo zróżnicowana. Są sektory, które wręcz korzystają na pandemii, inne utrzymują dobre wyniki, które są w miarę stabilne na przestrzeni ostatnich lat, ale są i takie sektory, w których eksport wyraźnie spada. Z 24 kategorii, spadek eksportu w ujęciu rocznym obserwujemy aż w siedmiu – mówił.

– Duży spadek zanotował sektor mięsny. Co interesujące, do tej pory była to jedna z branż, która walnie przyczyniała się do wzrostu całego polskiego eksportu, teraz wyraźnie on spada. Te spadki są widoczne w szerszym przekroju produktowym. Druga fala pandemii koronawirusa nie poprawi tej sytuacji. Czynnikami, które są odpowiedzialne za zmniejszenie eksportu branży mięsnej w sektorze drobiarskim, jest ptasia grypa, w sektorze wieprzowiny - ASF itd. To co łączy wszystkie segmenty rynku mięsnego, to ograniczenia dotyczące HoReCa. Do tej pory źródłem sukcesu polskich firm mięsnych był dobry stosunek jakości do ceny. Teraz polscy eksporterzy muszą szukać innych kanałów sprzedaży, jak chociażby dystrybucja bezpośrednia. Tutaj jednak potrzebna jest wartość dodana, a tego niestety brakuje – oceniał ekonomista Credit Agricole.

– Na przeciwległym biegunie jest branża zbożowa, która zwiększyła sprzedaż za granicę o blisko 150 proc. – zauważył.

Jego zdaniem, polskie firmy eksportujące muszą pilnować rynków unijnych, gdzie trafia większość naszego eksportu, ale trzeba też patrzeć i inwestować w rozwój sprzedaży na rynki pozaunijne.

Podczas pandemii zmieniła się rola eksporterów

Waldemar Topolski, dyrektor zarządzający Aryzta Polska tłumaczył, że branża piekarnicza w Polsce jest dość mocno skonsolidowana, a eksport stanowi bardzo dużą część jej przychodów.

– Gdy rozpoczęła się pandemia koronawirusa, musieliśmy z tygodnia na tydzień dokonać bardzo wielu zmian organizacyjnych w naszym eksporcie, aby dostosować się do nowej sytuacji na rynku. Całe szczęście, że nasze główne rynki, na które eksportujemy i na które eksportuje większość firm z naszej branży, czyli Niemcy, Czechy, Wielka Brytania i Francja, najmniej ucierpiały – mówił.

– Pomogło nam to wszystkim przetrwać, natomiast i w marcu i teraz pojawiły się cztery główne zmiany, które my jako eksporterzy pieczywa musieliśmy wziąć pod uwagę – dodał.

Pierwsza zmiana, to jak tłumaczył Waldemar Topolski, elastyczność w przełączaniu się między kanałami i między krajami. – Z dnia na dzień rynek HoReCa zamknął się, musieliśmy więc pomóc naszym klientom zagospodarować produkty, które trzymali w magazynach, musieliśmy bardzo umiejętnie dostosować się do sytuacji w zależności od jej rozwoju i tak regulować eksportem, żeby działać na tych rynkach, które były jeszcze otwarte – wyjaśniał.

– Bardzo ważny element, który mógł być problemem w czasie pandemii dla wielu firm, to kwestia zarządzania ryzykiem płatniczym oraz dostępność do informacji – mówił.

Trzecia zmiana to zarządzanie nadwyżkami surowców i produktów gotowych. – Dostępność pewnych surowców ze względu na przerwanie łańcuchów dostaw uległa ograniczeniu. Wydłużył się też znacznie termin oczekiwania na te surowce. A dobrem bezcennym, ze względu na charakter naszego eksportu, stały się opakowania – tłumaczył Waldemar Topolski.

– Podobnie też jak inni, musieliśmy szukać szukać nowych rynków zbytu, takich jak Białoruś, Rosja, Ukraina. Tam regulacje były trochę inne niż w Unii Europejskiej – dodał.

– Myślę że najciekawsza, szczególnie w kontekście naszych obowiązków, była kwestia zmiany roli eksportera. W czasie pandemii mamy do czynienia z infodemią, czyli z zalewem najróżniejszych informacji – mówił.

Tłumaczył, że ludzie gubią się w nadmiarze informacji i trudno im rozróżnić, które z nich są prawdziwe, a które nie. – W tym momencie duże firmy spożywcze, takie jak Aryzta, zostały niejako zmuszone w czasie pandemii koronawirusa, aby wziąć na siebie obowiązek informowania klientów – zarówno odbiorców, czyli sieci handlowych i sieci restauracji, ale również klientów końcowych, dla konsumentów. Wyjaśnialiśmy więc, dlaczego produkty żywnościowe, w tym pieczywo, są bezpieczne, dlaczego nie należy się ich obawiać. Myślę, że to jest bardzo ciekawy aspekt, którego wcześniej nie było – podsumował.

Przedsiębiorcy częściej niż kiedyś korzystają z internetowych narzędzi

Robert Kremser, dyrektor rozwoju biznesu, Bisnode Polska tłumaczył, że w czasie pandemii dużym wyzwaniem dla firm jest weryfikowanie wiarygodności nowych kontrahentów w sytuacji, w której ograniczone są osobiste spotkania. 

Wyjaśniał, że w ramach zarządzania ryzykiem, firmy chcą mieć możliwość sprawdzenia potencjalnego kontrahenta, m.in. jego płynności finansowej.

– Dla firm z sektora rolno-spożywczego ważne jest, aby zweryfikować, czy łańcuch dostaw może być zerwany czy nie, szczególnie w przypadku kluczowych odbiorców produktów, ponieważ od tego zależy kontrakt przedsiębiorcy – mówił.

– To, co się obecnie bardzo zmieniło, nie tylko w biznesie, ale również w codziennym życiu, to wejście na wielu płaszczyznach w internetową przestrzeń – podkreślił. 

– Obecnie nie odbywają się stacjonarne targi branżowe, konferencje ani kongresy. Przed pandemią koronawirusa firmy opracowywały roczny plan spotkań, ustalały, na które targi pojadą, na jaką konferencję. Cały ten proces był usystematyzowany. To wszystko zostało zatrzymane, dlatego jednym z wielu wyzwań dla przedsiębiorstw jest pozyskiwanie nowych kontrahentów w zmienionych warunkach – mówił. 

– Aby wyjść skutecznie poza Unię Europejską oraz znaleźć nowych klientów w państwach unijnych, trzeba znaleźć inne sposoby na relacje biznesowe niż te, które były do tej pory, czyli targi i osobiste spotkania – podkreślał. 

Tłumaczył, że szukanie partnerów do współpracy odbywa się obecnie w przestrzeni internetowej. – Dyrektorzy do spraw eksportu w przedsiębiorstwach rolno-spożywczych mają za zadanie dbać o pozyskiwanie nowych kontrahentów, dlatego muszą nauczyć się funkcjonować w tej nowej rzeczywistości. Z pomocą przychodzi im również nasza firma. Widzimy, że przedsiębiorcy otworzyli się bardziej niż kiedyś na możliwość korzystania z narzędzi internetowych w swojej pracy – podsumował Robert Kremser.

Zdywersyfikowane portfolio klientów i rynków

– Największy szok przeżyły firmy i rynki w trakcie pierwszej fali pandemii koronawirusa. Obecnie obserwujemy stabilizację zarówno od strony przychodowej i popytowej, jak również pod względem emocjonalnym – mówił Filip Hewelke, Development Manager w Przedsiębiorstwie Przemysłu Spożywczego Pepees S.A.

– Przedsiębiorcy zdążyli się już przyzwyczaić do funkcjonowania w czasie pandemii koronawirusa, zostały wdrożone różnorodne procedury bezpieczeństwa. Szczęściem w nieszczęściu było dla nas to, że zawsze mieliśmy zdywersyfikowane portfolio klientów i rynków – dodał.

– Pandemia najpierw uderzyła w Azję, następnie w Europę. Kolejnym etapem była Ameryka Południowa. Potrafiliśmy wtedy tak zarządzać naszymi kanałami dystrybucji, że jeśli nie mogliśmy przez pewien czas dotrzeć do naszych klientów w Azji, udawało nam się sprzedać nadwyżki  na innych rynkach, które w tym czasie nie były jeszcze zamknięte – tłumaczył.

– Kluczowym i newralgicznym momentem w trakcie pandemii koronawirusa był dla nas moment, w którym rozpoczęła się nowa kampania produkcyjna. W przypadku branży skrobiowej produkcja odbywa się wtedy, kiedy są zbiory ziemniaków – podkreślił.

– Dla nas było to kolejne wyzwanie, ponieważ w zakładzie, w którym zostały wprowadzone bardzo restrykcyjne obostrzenia, nagle zaczęło pojawiać się wiele nowych osób z zewnątrz – między innymi naszych kierowców przywożących surowiec. Dziennie przyjeżdżało od kilkunastu do kilkudziesięciu samochodów. Było to dla nas największe wyzwanie, z którym na szczęście sobie poradziliśmy – podsumował Filip Hewelke.

PAIH: Wspieramy eksporterów produktów rolno-spożywczych

Łukasz Grabowski, zastępca dyrektora centrum eksportu w Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu zachęcał polskich eksporterów do częstego korzystania z pomocy biur PAIH.

– Polscy eksporterzy produktów rolno-spożywczych mogą prosić o wsparcie pracowników zarówno zagranicznych biur handlowych PAIH zlokalizowanych w 70 krajach na świecie, jak również pracowników centrali w Warszawie. Na bieżąco dostosowujemy naszą ofertę i działania do zmieniających się dynamicznie warunków, z jakimi musimy się wszyscy dzisiaj mierzyć – mówił. 

– Chcemy umacniać obecność polskich eksporterów produktów rolno-spożywczych na europejskich rynkach, ponieważ na te rynki trafia najwięcej, bo około 80% polskiej żywności. Oczywiście nie ograniczamy się i patrzymy również na rynki pozaunijne – dodał.  

– Przede wszystkim wspieramy informacją i budowaniem relacji. Dostarczamy informacji w postaci alertów rynkowych. Na naszych stronach internetowych dostępne są informacje prawie z każdego kraju, w którym znajdują się biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Informujemy o szansach i zagrożeniach, o wyzwaniach związanych z logistyką, o zmieniających się regulacjach. Informujemy również o tym wszystkim poprzez webinaria, które organizujemy sami bądź z partnerami zewnętrznymi. Mówimy o tym, jakie trendy obowiązują w poszczególnych sektorach branży rolno-spożywczej, jakie produkty cieszą się szczególnym zainteresowaniem. Zauważamy, że obecnie silnymi wzrostami odznaczają się produkty ekologiczne – tłumaczył. 

– Dostarczamy informacji rynkowych, weryfikujemy wiarygodność kontrahentów i poszukujemy nowych partnerów biznesowych dla polskich eksporterów. Organizujemy doraźną pomoc poprzez 24-godzinną pomoc na infolinii – zarówno telefoniczną jak i e–mailową. Zachęcam do kierowania do nas pytań oraz próśb o pomoc. Jesteśmy w stanie znacznie pomóc i wesprzeć eksporterów produktów rolno-spożywczych – podsumował Łukasz Grabowski. 

Unia Europejska stara się być liderem procesów liberalizacji 

Waldemar Guba, dyrektor, Departament Przetwórstwa i Rynków Rolnych Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi mówił, że wspólna polityka handlowa to tylko jeden z elementów unijnych ram regulacyjnych, które wpływają na przepływy handlowe i produkcję rolną.

– Pandemia koronawirusa przypadła na okres, w którym dyskutuje się na temat nowych ram regulacyjnych dotyczących budżetu unijnego i wspólnej polityki rolnej, które wpływają na cały sektor rolno-spożywczy. Dyskutuje się również na temat nowych strategii długookresowych Unii Europejskiej, głównie na temat strategii „od pola do stołu” – tłumaczył. 

Podkreślił, że ustalenia dotyczące liberalizacji handlu unijnego wpływają na to, jaką mamy sytuację na rynkach, na których sprzedajemy, a jest to tym bardziej istotne, że około 30-40 proc. krajowej produkcji sektora spożywczego eksportujemy, w tym większość eksportu żywności trafia na rynek unijny. 

– Od kilkunastu lat Unia Europejska stara się być liderem procesów liberalizacji. W ostatnich latach duży nacisk kładzie się na umowy dwustronne. Niektóre z nich są na etapie wdrażania, jak na przykład umowa z Japonią czy Kanadą, niektóre są zaś w toku negocjacji, jak umowy z Australią czy Nową Zelandią – mówił. 

– Umowy te mają charakter kompleksowy, czyli nie dotyczą tylko sektora rolno-spożywczego. Są to zarówno umowy podpisywane z państwami, które są atrakcyjnymi rynkami dla sektora rolno-spożywczego jak i państwami należącymi do organizacji Mercosur, które są bardzo konkurencyjne w produkcji rolnej – podkreślił. 

Tłumaczył, że Polska bierze udział w procesie negocjacji i zwraca uwagę na kilka spraw, które dotyczą dążeń do zrównoważenia umów, ochrony sektorów wrażliwych i również do tego, aby nasi partnerzy handlowi, którzy chcą eksportować na rynek unijny, przestrzegali bardzo wyśrubowanych norm unijnych w zakresie bezpieczeństwa żywności, dobrostanu, a także norm środowiskowych. 

– Centralnym punktem dyskusji jest to, w jaki sposób umowy będą rzeczywiście zabezpieczać, żeby import spoza unii spełniał wymogi, które zapowiadane są w strategii „Od pola do stołu”. A jest tam bardzo wysoko postawiona poprzeczka, jeśli chodzi o normy środowiskowe i bezpieczeństwa żywności, które będą też generować wyższe koszty produkcji – tłumaczył Waldemar Guba. 

Dobre produkty i sprawdzeni kontrahenci

Marek Moczulski, Prezes Zarządu Unitop tłumaczył, że Unitop jest firmą globalną, ponieważ dociera ze swoimi produktami praktycznie na każdy kontynent. 

– Od wielu lat pracujemy z wielkim zaangażowaniem. Wywodzimy się z firmy, która działa już od lat 60 na rynkach zagranicznych, czyli od Agros Trading Confectionery. To pierwszy element sukcesu, ponieważ niejako odziedziczyliśmy rynki i kontrahentów, chociaż oczywiście nie wszystkich. Druga rzecz, która jest bardzo istotna, to dobór właściwych kontrahentów. Partnerzy biznesowi to firmy, z którymi współpracujemy od wielu lat. W ostatnich latach pozyskaliśmy też nowych klientów. Myślę również, że na sukces firmy wpływa to, że mamy bardzo dobre produkty – mówił. 

– Eksportujemy swoje produkty do wielu krajów, między innymi do Kanady, w której jesteśmy liderem rynkowym z naszą marką. Sezamki, które produkujemy, mają tam większą dystrybucję niż w Polsce. Wynika to też z tego, że 80% produkcji naszej firmy przeznaczone jest na eksport – tłumaczył. 

Marek Moczulski dodał, że firma Unitop jest obecna również na rynku australijskim, na którym zajmuje istotną pozycję. – Jesteśmy również obecni w Arabii Saudyjskiej, a to jest zupełnie inny rynek niż dwa, które wcześniej wymieniłem. Tak samo jak Kuwejt, gdzie też jesteśmy ze swoimi produktami – każdy z tych rynków ma swoją odrębną specyfikę. Przykładowo Arabia Saudyjska ze względu na uwarunkowania geograficzne i klimatyczne produkuje zbyt mało żywności, aby zaspokoić potrzeby mieszkających tam ludzi. 75% żywności musi importować – mówił. 

– Nasze produkty są niszowe, znamy się na tym i dlatego nam to wszystko bardzo dobrze wychodzi. Mamy bardzo ambitne plany, ale pandemia koronawirusa istotnie utrudnia rozwój. Obecnie bardzo prężnie działamy, paradoksalnie w ciągu ostatnich sześciu miesięcy wysłaliśmy bardzo dużo próbek, więcej niż kiedyś. Ale wejście do nowej sieci handlowej, umieszczeniu produktu tam, gdzie wcześniej go nie było, jest wydłużone, jest bardzo trudnym procesem. Mimo wielu perturbacji związanych z pandemią, udało nam się utrzymać dotychczasowe rynki. To było bardzo duże wyzwanie – tłumaczył. 

Koncentracja na jakości i wartości

Dominika Kozarzewska, Prezes Zarządu Grupy Producentów Owoców „Polskie Jagody” tłumaczyła, że sukcesem grupy rolników produkujących borówki jest koncentracja na jakości i dodawaniu wartości.

Opowiadała, że rolnicy zaczęli łączyć się w lokalne grupy – producenci z Lubelszczyzny połączyli się w grupę producencką "Polskie Jagody", producenci z Podkarpacia w grupę o nazwie "ELLIOT", a rolnicy z Wielkopolski w "BerryGroup". 

– Rolnicy zaczęli więc współpracować lokalnie, natomiast na pewnym etapie doszliśmy do wniosku, że trzeba odejść od konkurowania, przejść do współpracy i zjednoczyć się tak, aby skutecznie konkurować na rynkach eksportowych. A eksportujemy obecnie około 85% naszej produkcji – tłumaczyła. 

Dominika Kozarzewska mówiła, że w listopadzie 2015 roku zainicjowali powstanie Polish Berry Cooperative i obecnie prowadzą sprzedaż owoców na 25 rynkach na czterech kontynentach.

– Nasza współpraca opiera się na wspólnych standardach produkcyjnych i jakościowych. Poza tym, że mamy wszystkie dostępne certyfikaty produkcyjne i jakościowe, jakie są dostępne na rynku, stworzyliśmy też własne, na przykład "Standard 30 minut", który mówi o tym, że schładzamy nasze owoce w ciągu 30 minut od ich zebrania. Dzięki temu zapewniamy ich najwyższą jakość oraz zachowanie wartości odżywczych. I to jest jedna z dobrych praktyk, które wydaje mi się, że na pewno na rynku owoców i warzyw, a może też i na innych rynkach spożywczych mogą przynieść wiele korzyści – mówiła. 

– Stworzyliśmy też wspólne standardy produkcji, na przykład „Siedem zasad dobrego zbioru”, ponieważ borówki przeznaczone na rynki deserowe zbierane są wyłącznie ręczni. Zgodnie z tymi zasadami szkolimy naszych zbieraczy, których mamy łącznie około 2000 we wszystkich gospodarstwach – dodała.  

– Podstawową sprawą w konsolidacji jest rezygnacja z konkurencji firm na terenie kraju. Nie sprzedajemy też surowca, tylko finalnie zapakowany produkt, który może znaleźć się na półkach największych sieci handlowych na świecie. I temu zawdzięczamy nasz sukces eksportowy – podsumowała Dominika Kozarzewska. 

Rola dyplomacji i konsulów honorowych 

Andrzej Szumowski, Prezes Zarządu w Stowarzyszeniu Polska Wódka, wiceprezes Wyborowa Pernod Ricard podkreślił, że w obecnych trudnych czasach spowodowanych pandemią koronawirusa znaczenia nabierają budowane przez wiele lat kontakty z partnerami biznesowymi, kontrahentami i innymi osobami, które mogą przedsiębiorcom ułatwić wejście na nowe rynki.

Jego zdaniem nikt nie był przygotowany na to, co przyniosła obecna pandemia koronawirusa. – Historia ludzkości nie zna drugiej takiej sytuacji, nawet wojny światowe zupełnie nie zamknęły świata. W przypadku COVID-19 świat zamarł, zastygł na pewien czas. Teraz powoli się w niektórych miejscach otwiera – mówił.

– Aby skutecznie działać na międzynarodowej arenie, ważne są dywersyfikacja, elastyczność oraz współpraca polskich firm spożywczych na zagranicznych rynkach – dodał.

Podkreślił, że tylko współpracując, możemy pokazać światu „polski stół”, na którym znajdą się m.in. wyroby mleczne, owoce, warzywa, pieczywo, przekąski, słodycze, napoje, soki, mięsa, ryby oraz produkty wysokoprocentowe.

– Nie odbywają się obecnie stacjonarne targi branżowe, konferencje i kongresy, na których przedsiębiorcy mogli nawiązywać nowe kontakty handlowe. Dlatego ważne jest, aby wykorzystać wszystkie swoje dawne kontakty, a także rozmawiać ze związkami branżowymi, które mogą pomóc w dotarciu do sieci handlowych czy hurtowni – mówił.

Andrzej Szumowski podkreślił, że polski rząd oraz agencje rządowe wspierają polskich eksporterów żywności. Dodał, że ważna jest również rola dyplomacji oraz konsulów honorowych. 

– W ciągu ostatnich siedmiu miesięcy otrzymałem kilkanaście telefonów od ambasadorów akredytowanych w Polsce z pytaniem, czy mogę im pomóc w nawiązaniu kontaktów sprzedażowych na polskim rynku. I nie chodziło wyłącznie o mołdawskie wina, francuskie Calvadosy czy irlandzką whiskey. Pytali mnie o możliwość dotarcia do sieci zakupowych, w których producenci z ich krajów mogliby sprzedawać swoje wyroby – mówił.

– Podczas wyjazdów zagranicznych – czy to do Argentyny czy do Meksyku – często spotykałem się z bardzo wpływowymi osobami, którzy reprezentowali Polskę jako konsulowie honorowi. I okazało się, że mieli doskonały dostęp do sieci dystrybucyjnych działających na tamtejszych rynkach – podsumował Andrzej Szumowski.