Konsumenci doceniają smak i estetykę 

Zenon Daniłowski, prezes spółki Makarony Polskie mówił, że za żywność naturalną uważa tę wytwarzaną z surowców występujących w naturze. - My przetwarzamy głównie zboża strączkowe, z których wytwarzamy makarony. Najwyższe marże realizuje się na makaronach, które niewiele mają wspólnego z tradycyjnymi makaronami semolinowymi czy makaronami z pszenicy miękkiej – mówił.

- Na rynku pojawia się bardzo dużo makaronów produkowanych np. z gryki, z orkiszu, z żyta, jak również z roślin strączkowych – makarony z soczewicy, ciecierzycy, nawet z zielonego groszku. Nasza firma Makarony Polskie zalicza się do tych firm, które w Polsce przodują, jeśli chodzi o wprowadzanie takich nowości, które oparte są o krajowe surowce i które dzisiaj łatwiej jest sprzedać. W konsumpcji coraz częściej chodzi o doznania smakowe, estetyczne, konsumujemy wszystkimi zmysłami naszą żywność wzorując się m.in. na celebrytach z telewizji – dodał. 

Tłumaczył, że jeżeli chodzi o rynek krajowy, to trend na żywność naturalną bardzo pomaga firmom takim jak jego w tym, żeby zdobywać rynki, żeby być wiarygodnym dostawcą do różnych sieci.

- Jeśli chodzi o eksport, niedawno odbyły się targi SIAL, na których wystawialiśmy makarony. Gdyby nie makarony z roślin strączkowych i makarony z gryki, to zainteresowanie naszą ofertą byłoby minimalne. Są one bardzo dobrze odbierane na rynku europejskim, mieliśmy po targach wiele zapytań o tego typu produkty – wyjaśniał. 

- Większość produktów eksportowanych przez naszą firmę to produkty tradycyjne, ale wierzymy głęboko, że nawet te produkty, które nazywamy prozdrowotnymi, mogą zdobyć silniejszą pozycję. Przy czym, jeśli mówimy o makaronie, to makaron jest żywnością naturalną, ponieważ produkowany jest z mąki z pszenicy lub z roślin strączkowych pomieszanej z wodą. Tam nie ma żadnych nienaturalnych procesów, więc my możemy powiedzieć, że prawie każdy nasz makaron jest żywnością naturalną – mówił Zenon Daniłowski.

Edward Bajko, prezes SM Spomlek przytoczył przykłady produkcji serów. - Produkujemy ser Bursztyn - to jest ser holenderski typu gołda, tyle że długodojrzewający. Gołdę Holendrzy zaczęli produkować w XII wieku. Robimy to według ich technologii, która ma kilkaset lat, ale na nowoczesnych urządzeniach - mówił.

- Drugi nasz standardowy produkt to jest Radamer. On jest młodszy, ponieważ jest to odpowiedź Holendrów na szwajcarskiego Ementalera. Zaczął być produkowany na początku lat 90., więc ma kilkadziesiąt lat. W moim pojęciu i w mojej definicji jest to żywność naturalna - dodał.

- Jeśli chodzi o ekspansję, to trudno przekonać Holendra, że my mamy ser holenderski lepszy niż Holendrzy, natomiast są rynki, które są dojrzałe, to znaczy konsumenci ściślej definiują, co jest dobre, co jest niedobre, co jest naturalne, co nienaturalne, ale nie są przywiązani do swoich własnych produktów - mówił.

- I takim rynkiem jest Skandynawia. Nam się udaje dosyć skutecznie wejść szczególnie w tej chwili do Danii z naszą linią "Skarby Serowara", szczególnie z Bursztynem. Zaczęło się od czasowego wprowadzenia naszych serów do ich sieciach handlowych, w tej chwili jesteśmy już na stałe w liczących się sieciach handlowych w Danii, niedługo będziemy też w Norwegii - tłumaczył.

- Także to jest ten obszar, w który my celujemy z naszymi produktami, które według mnie wypełniają definicję naturalnej żywności, ponieważ robimy je z mleka od prawdziwych krów, żadnych tu eksperymentów nie ma - podsumował Edward Bajko. 

Żywność ekologiczna to cały czas wąska nisza 

Marek Marzec, właściciel i zarządzający w firmie PPH Ewa-Bis tłumaczył, że owoce i warzywa muszą przejść proces certyfikacji, aby mogłyby być nazywane ekologicznymi. - W Polsce ludzie z jednej strony mówią, że chcą jeść ekologiczne produkty, ale gdy zobaczymy, jak mało jest ekologicznych owoców i warzyw na półkach sklepowych, to okazuje się, że są one wciąż bardzo niszowym produktem – mówił.  

Wyjaśniał, że koszty wyprodukowania ekologicznych owoców i warzyw są bardzo wysokie. - W polskim sadzie ekologicznym można wyprodukować 20-25 ton jabłek z hektara. Sady typowo produkcyjne osiągają już poziom często powyżej 50 ton z hektara. Czy klient jest gotowy zapłacić dwa razy więcej za jabłko ekologiczne? Uważam, że jeszcze nie – tłumaczył. 

- Musimy włożyć olbrzymią pracę w rozwój produkcji podstawowej i ją konsolidować, aby nie była rozdrobniona. Potrzebne są działania ze strony instytucji rządowych wspierające procesy integracyjne, jeśli chodzi o produkt ekologiczny – dodał. 

Mówił, że w tym roku po raz pierwszy przymierzają się do większej produkcji soku NFC, ekologicznego ale też eksportowanego luzem jako półprodukt dla producentów soków.

- Myślę, że ekspansja zagraniczna wymaga czasu, cierpliwości i budowania długotrwałych relacji, ale bezwzględnie Polska ma na tym polu wiele do zrobienia i powinna odgrywać znacząca rolę – podsumował Marek Marzec. 

Polska żywność kojarzy się z wysoką jakością i bezpieczeństwem 

Monika Tyska, zastępca dyrektora generalnego z Krajowego Ośrodka Wsparcia Rolnictwa mówiła, że polska żywność kojarzy się z wysoką jakością i bezpieczeństwem. - Mamy bardzo dobre warunki klimatyczne i przedsiębiorcy są zainteresowani produkcją żywności ekologicznej, dlatego coraz częściej eksportujemy nie tylko półprodukty do krajów Europy Zachodniej, ale również żywność przetworzoną. Stąd też coraz większe zainteresowanie naszych przedsiębiorców targami takimi jak BioFach, które będą niedługo w Norymberdze – wyjaśniała.

Tłumaczyła, że konsument świadomie wybiera produkty i potrafi wydać więcej. - Polska postrzegana jest jako kraj o charakterze rolniczym, dlatego też w marketingu dotyczącym produktów rolno-spożywczych to się dobrze sprawdza. Niestety nie mamy dużych  prężnych marek, ale nasze firmy MŚP nie boją się i wyjeżdżają za granicę, korzystają z możliwości, jakie daje im nasza polska administracja. Uczestniczą w wystawach narodowych, pokazują produkty, przygotowują, przyzwyczajają konsumenta zagranicznego, więc mam nadzieję, że ten trend będzie się coraz mocniej rozwijał i coraz więcej polskich produktów rolno-spożywczych będzie trafiało na rynki zagraniczne – mówiła. 

Polskim skarbem narodowym powinny być produkty naturalne 

- Warto zadbać o to, żebyśmy zostali uznani za kraj czystego powietrza. Trudno utrzymać dobry wizerunek polskiej żywności, kiedy ląduje się na szczycie rankingów zanieczyszczenia powietrza. Konsumenci w naszych krajach docelowych widzą to. Dlatego, myśląc o budowaniu wizerunku naszej żywności, nie wystarczy tylko zebrać czy zasiać, ale zadbać też o warunki, w jakich żywność powstaje, bo sytuacja się pogarsza - mówił Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności.

Andrzej Gantner wskazał też na problem związany z dostępnością surowca ekologicznego. - Gospodarstw ekologicznych jest w Polsce bardzo mało. 80 proc. ich produkcji wyjeżdża za granicę i tam jest przetwarzana, ale to już nie jest nasz produkt. Powstały tam bardzo silne marki. Z drugiej strony trudno sobie wyobrazić wielkie gospodarstwo produkujące ekologicznie. U nas borykamy się z rozdrobnieniem. Paradoksalnie koszty wytworzenia produktu są u nas relatywnie wyższe, niż tam gdzie zwiększono skalę produkcji i areał - dodał. 

W ocenie dyrektora PFPŻ polskim skarbem narodowym powinna być niekoniecznie żywność ekologiczna czy tradycyjna, ale produkty naturalne. - Jest to produkt, który jedliśmy od dawna, ale jest naturalny dla sposobu odżywiania się Polaków i Europejczyków. To powinniśmy wykorzystywać, ale bez zadęcia. Niestety, rynek często weryfikuje nasze możliwości. Co z tego, że jedziemy na targi skoro, kiedy przychodzi co do czego, nie jesteśmy zapewnić ilości, jaką oczekuje duży kupiec na poziomie europejskim - dodał. 

Według Andrzeja Gantnera trendy rynkowe nie są związane dziś tylko z naturalnością i ekologią, ale także innowacyjnością. - Mamy silny trend produktów spożywczych, które niosą pewne nowe właściwości wspierające stan zdrowia. Są one zazwyczaj dużo droższe, co oznacza dobrą marżowość, ale też dobrze wyróżniają się na rynku. Nikt, kto myśli poważnie o biznesie, nie powinien tego lekceważyć. Czasami żeby wyprodukować produkt "bez-" trzeba zastosować bardzo nowoczesne technologie, żeby taki produkt był zarówno bezpieczny w dobrej, powtarzalnej jakości handlowej - dodał.  

Protekcjonizm – duży problem w Unii Europejskiej 

Monika Tyska z KOWR mówiła, że od długiego czasu na rynku czeskim nasza żywność jest mocno kontrolowana, a protekcjonistyczne praktyki stosowane są również na Słowacji. - W 2019 roku planujemy uczestnictwo w targach w Republice Czeskiej, aby nasi producenci mogli pokazać swoje produkty. Polskie firmy pomagają sobie też tym, że znajdują nowe rynki zbytu czy oznaczają produkt wyrażeniem „wyprodukowano w UE” – tłumaczyła. 

Dodała, że Grupa Wysokiego Szczebla w KE pracuje nad tym, aby zgodnie z założeniem wolnego handlu produkty mogłyby być sprzedawane na rynkach unijnych. - 80 proc. naszego eksportu idzie na rynek unijny. W roku 2018 znów eksport polskiej żywności będzie wyższy, więc podkreślę, że nasi przedsiębiorcy i tak radzą sobie dobrze mimo tych problemów – wyjaśniała. 

Edward Bajko, prezes SM Spomlek mówił, że jego firma doświadczyła praktyk protekcjonistycznych podczas eksportu do Czech. Były to m.in. wzmożone kontrole. - Rozumiem, że nas kontrolują, ponieważ mają do tego prawo, gorsze jest to, że szukają koniecznie czegoś, co mogło by być według nich nie w porządku. A nawet, jeśli nie znajdują, czegoś, co jest niezgodne z normą, to wedle swoich wyobrażeń umieszczają na specjalnej liście produktów o niewystarczającej jakości, która jest dostępna w internecie – mówił. 

- My nie wiele możemy z tym zrobić. Co moglibyśmy zrobić jako branża u nas? Otóż powinniśmy bezwarunkowo i jednoznacznie potępiać tego rodzaju praktyki, a nie zawsze tak się dzieje – dodał. 

Zenon Daniłowski, prezes spółki Makarony Polski  powiedział, że nie spotkał się z protekcjonizmem w UE, tylko z różnymi problemami na dalekich rynkach. - Jeśli chodzi o protekcjonizm poza UE, to jest bardzo duży. Zdarzyło mi się w mojej karierze cztery kontenery utylizować w Aleksandii, w związku z tym, że była źle opisana data produkcji – mówił.

Tłumaczył, że bardzo często w krajach biednych i bogatych Bliskiego Wschodu są zmieniane regulacje i te zmiany bardzo zaskakują producentów z Polski. - Dlatego jedynym wyjściem, jakie wypracowaliśmy jest to, że nie eksportujemy, jeśli nie mamy poważnego partnera na tamtym rynku, który weźmie na siebie ryzyko, ponieważ wchodzenie na odległe rynki  wymaga ponoszenia dużych nakładów, czasu i bardzo dużego ryzyka – mówił. 

Marek Marzec z Ewa BIS mówił, że jeśli chodzi o jabłka, to jest olbrzymi tradycjonalizm, ponieważ np. we Francji polscy producenci nie sprzedadzą jabłek konsumpcyjnych, dlatego że Francuzi kupują tylko francuskie jabłka i taka jest też praktyka sieci handlowych. - Na Węgrzech jest analogicznie, dopiero jak im brakuje towaru, to się do nas zwracają – wyjaśniał. 

Protekcjonizm ma coraz bardziej niebezpieczne formy 

Andrzej Gantner opowiedział o działaniach Polskiej Federacji Producentów Żywności. - Od kilku lat prowadzimy razem z innymi organizacjami  branżowymi program „Single Europe Varied Food”. To jest program typowo antyprotekcjonistyczny, finansowany z funduszy promocji. Zasada wzajemności i uznania jeszcze ciągle obowiązuje na rynku unijnym, ale faktycznie protekcjonizm przybiera w UE coraz bardziej niebezpieczne formy. Najbardziej niebezpieczna forma to powstawanie przepisów krajowych w poszczególnych państwach, które znacząco osłabiają wspólny rynek. To oznacza, że przestajemy grać na wspólnych zasadach w UE, a eksporterzy napotykają coraz więcej specyficznych przepisów w niektórych państwach, które mają jeden cel – ograniczyć eksport do ich krajów – mówił. 

- Udało nam się zainteresować Grupę Wysokiego Szczebla sześcioma punktami, w których wskazujemy, co można zrobić w zakresie przeciwdziałania praktykom protekcjonistycznym. Punkty te zostały opracowane przy współpracy z międzynarodową kancelarią prawną - dodał.

- Opracowaliśmy dwa raporty w ramach programu „Single Europe Varied Food”.  Oba przekazaliśmy stronie rządowej. Jest zainteresowanie naszego rządu, ale rząd nic nie poradzi, jeśli KE nie weźmie się za to, za co odpowiada – czyli za dbałość o jednolity rynek w UE. Mamy też deklaracje ze strony rządowej, że kilka pomysłów będzie wdrażanych m.in. taki, aby stworzyć stronę z aktami prawnymi dotyczącymi zmian na rynkach UE – tłumaczył Andrzej Gantner. 

KOWR i PAIH promują polską żywność za granicą 

Monika Tyska mówiła, że Krajowy Ośrodek Wsparcia Rolnictwa wspólnie z Polską Agencją Inwestycji i Handlu promują polską żywność za granicą. - Jak wiadomo, PAIH ma szereg zagranicznych biur handlowych, które są zlokalizowane na rynkach, którymi są zainteresowani nasi przedsiębiorcy. I zamierzamy wykorzystywać wiedzę pracowników biur handlowych – tłumaczyła. 

- Będziemy też wspólnie organizować wystawy i targi oraz wymieniać się informacjami na temat możliwości eksportowych danych produktów, tzw. nisz, gdzie produkty z Polski mogłyby trafić. Będziemy wspólnie nawiązywać kontakty biznesowo-handlowe. Zachęcam polskich przedsiębiorców do tego, aby konkurowali w Polsce, a za granicą działali wspólnie, aby więcej osiągnąć na trudnych dalekich rynkach – dodała. 

Monika Tyska podkreśliła, że KOWR organizuje przemyślane wizyty w różnych krajach, w których promuje polską żywność. - W tym roku byliśmy w szeregu krajach i UE i w dalszych, plany na rok 2019 już od dawna są przekazane do branż i są dostępne na internetowej stronie KOWR. Nasze działania są bardzo przemyślane, lista krajów perspektywicznych jest przygotowana po dyskusji z branżami i przedsiębiorstwami. Ta lista była też zestawiana z danymi z naszych ambasad.  Konsultowaliśmy te dane również z placówkami PAIHU. Powstała więc lista krajów, w których my i polscy przedsiębiorcy widzimy szanse na umieszczenie polskich produktów, w których chcemy też promować polską żywność. Zawsze też budujemy stoiska na zagranicznych targach pod hasłem "Poland Taste Good”, aby zapoznać konsumenta zagranicznego z żywnością z Polski – mówiła. 

Inwestujmy w wiedzę i doświadczonych pracowników 

Marek Marzec z Ewa-Bis podkreślił znaczenie wiedzy o rynku, na który planuje się wejść. Dodał, że działy eksportu w firmach muszą być konsekwentnie rozbudowywanie i trzeba zainwestować w doświadczonych ludzi, którzy w takich działach pracują. 

- Nie żałujmy pieniędzy na promocję własnej firmy, pieniądze wydane na uczestnictwo w misjach targowych czy w targach to są dobrze zainwestowane pieniądze. Trzeba wysyłać na te misje ludzi, którzy chcą tam pracować – tłumaczył. 

Marek Marzec przybliżył też specyfikę rynku dubajskiego. – Dubaj to bardzo transparentny rynek, tam nie ma żadnego protekcjonizmu. Jeśli producent żywności ma dobry produkt i dobrą cenę – będzie sprzedawał. Trzeba też wiedzieć, że tamtejsze sieci handlowe nie robią zakupów od producentów. 90 proc. obrotu towarowego jest realizowana przez pośredników. Dlatego nie warto tracić czasu na nawiązywanie kontaktu z sieciami handlowymi – tłumaczył.

Opowiadał też o afrykańskich krajach. - W Egipcie nigdy nie wiadomo, jakie decyzje zapadną ze strony rządowej. Algeria jest też typowym tego przykładem – raz rząd zezwala na eksport, a raz go blokuje. I nic z tym nie można zrobić, a przerwa trwa np. dwa lata. Ale trzeba na klienta czekać spokojnie, ponieważ może przyjść czas, że lojalność zaprocentuje i przyniesie korzyść – podkreślił. 

W biznesie potrzebny jest zdrowy rozsądek 

Andrzej Gantner tłumaczył, że nie wszyscy muszą być eksporterami, ponieważ nie wszyscy mali czy średni przedsiębiorcy poradzą sobie z ryzykiem i z obsługą zagranicznych rynków. - Duże firmy są w stanie dać sobie radę. Trzeba mierzyć siły na zamiary, bo można polec - mówił.

Tłumaczył również, że musimy się też mierzyć na dalekich rynkach z konkurencją innych krajów, które eksportują.

- Nasze przewagi cenowe topnieją i to relatywnie szybko, ponieważ koszty produkcji bardzo szybko rosną. Warto stosować wywiad gospodarczy, aby nie wydawać wielu pieniędzy na jeżdżenie i samodzielne poznawanie zagranicznych rynków - dodał.

- Często o powodzeniu na rynku eksportowym decyduje "głębokość naszej kieszeni" i to, jakie mechanizmy wsparcia i zabezpieczeń stosuje nasze państwo. Wszystko wymaga odwagi, ale w biznesie potrzebny jest również zdrowy rozsądek – podsumował Andrzej Gantner.